談判，無所不在－你不能不懂的協商智慧

談判意象—談判到底是什麼？

談判（negotiation）到底是什麼？或者說，在一般人的心目裡，談判到底應該是個什麼樣子？

照理說，談判應該不是打仗（雖然我過去寫的一本談判書，出版公司把它定名為《不流血的戰爭》），它只是一個「共同的決策過程」：因為面對眼前的僵局，我沒辦法單獨解決，你也沒辦法單獨解決，所以我們坐下來共同解決。這樣的決策過程比菜場上兩造之間的「討價還價」（bargaining）複雜，而且常會涉及多邊的利益交換。

因為談判是個共同決策過程，所以它的結果是可以雙贏的。贏的東西也許不一樣（比如我在你家附近開個超級市場，我為了招攬顧客，在開幕的第一個月內，特別把價錢定得很便宜。你來買，買到了物美價廉的商品，我則賺到了你的好感與信任），就算都一樣（假如贏的都是「金錢」），也可能不是「均分」，但至少不是「一方全贏，一方全輸」的慘烈局面。

所以我直覺想到，如果用圖像來描述「談判」的話，它應該是「握手」的意象。果然，我們看到許多外國談判書的封面，畫的就是握手。大陸出的一些談判書，也是以握手作為封面，只是兩隻手未必每次都能握在一起就是了。可見文化背景不同，大家想的都差不多，都認為談判的結果應該是握手，應該是要有協議的。

可是我們也看過有人用「鬥劍」或「開槍對決」來描繪談判過程的。過去看過西方報紙上一個談判漫畫：兩個人都右手拿槍指著對方，左手的食指卻又都插在對方槍管裡。意思是誰先把左手食指拔出來（尋求和平），誰就可能被對方攻擊。

也許他們最後還是可能雙贏，但是在達成雙贏的過程中，卻充滿了不信任。這也是談判的現實。因為是不信任，所以談判的過程中，多少也充滿一些謀略或鬥智。就這點而言，我倒覺得新加坡出的一本英文版《孫子兵法》，封面設計滿好的：一個京劇中的花臉，坐在那兒跟你聚精會神地下棋。這是文鬥，不傷感情，但也要分出個勝負。不過談判在這裡就不是雙贏了，因為雙贏就是「和棋」，下棋鬥智，有天天和棋的嗎？

有一次我到美國貿易代表署訪問，跟他們內部一位教談判的教授聊天。我問他，你們美國人寫談判書，每次總是說談判最後，最上乘的收尾，是要讓你的對手覺得跟你談判很愉快，但是為什麼我們跟你們進行貿易談判的時候，我們的談判代表都覺得你們咄咄逼人，很少會覺得愉快的？

他開玩笑說，因為寫書的人不是談判的人啊！

我就想，那還有沒有其他人，對談判有不同的看法呢？

二○○○年七月，在我擔任台北市談判研究發展協會理事長時，出版了第一期談判雜誌書。我請一位二十幾歲的SOHO族設計封面。我沒有給她任何暗示，只告訴這個年輕人，畫出妳心中所想的談判的樣子。結果她畫了一個很多嘴巴的圖給我。

乍看之下，我想：哪那麼多嘴巴啊？七嘴八舌還能談判嗎？但是後來愈看愈喜歡這張圖：它是用拇指和食指，輕輕捏著一個嘴巴，告訴你，講話要小心。講話之前先想一想，這樣才不會在講完之後才後悔。這是二十幾歲人的想法，很有意思，也很貼切。所以我後來就把它作為「和風談判學院」的logo（關於和風談判學院創立的源起與構想，如果有興趣，可以看我另一本書《三頂帽子哲學》，先覺出版）。


談判發生的三個條件

不過這裡又出現一個問題：講話精緻歸精緻，但精緻就一定能讓對方坐下來談嗎？也不一定。有另一本美國的談判書，封面就是幾張空椅子。這幾張空椅子，讓人產生相當大的想像空間。因為人跑哪兒去了？看那椅子擺得並不整齊，顯然有人坐過，那是他們談完了，去開派對慶功了嗎？還是已經破裂，不歡而散，留下幾張椅子空對黑暗？當然，身為一個研究談判的學者，我更關心的是，他們當初是怎麼決定坐下來的？

要人家坐下來談必須靠講話（辯論與說服），但也必須靠權力。傳統上，教談判有三種途徑：一種是專門教你講話，認為只要掌握說話的藝術，談判者將無往不利。這種說法後來被認為過於天真，因為若無籌碼去威逼利誘，對方未必會走我們所要的方向。第二種途徑則是強調權力，認為權力是談判的本質。沒有權力或籌碼，就好像站在雲端裡，沒有腳踏實地。這種途徑點出了談判的精髓，但還是忽略了一點，那就是所謂權力，有的時候只是虛張聲勢。因為我們多半都是根據自己的「認知」在談判（對雙方力量的認知、對議題能否雙贏的認知等等），而不是根據「事實」在談判。因為是根據認知在談判，所以就有很多虛張聲勢的唬人空間。虛張聲勢，靠的則是講話。

所以單靠講話，就以為可以談成一個案子，這個太過天真；但是一切都只看權力，又覺得少了點靈氣，未能把籌碼的效應完全發揮。所以我們會建議採用兼顧權力和表達技巧的第三種途徑。我自己教談判也是這樣教的：我一定是從談判的權力分析出發，這是一切的基礎，但是說服的技巧我們也從來不敢偏廢。

通常要人家坐下來談判，必須有三個條件：

第一，要讓他知道，眼前的僵局是「無法容忍的」。如果眼前沒有僵局，或者僵局還可以拖一下，他就沒有走上談判桌的動力。通常我們可以用「議題掛鉤」、「結盟」或「造成既成事實、引爆衝突」的戰術，去創造僵局的條件。

第二，是雙方必須體認，靠其一己之力，沒辦法解決這個僵局。如果有一方認為靠他自己的力量，上街頭或上法院就能夠解決這個僵局，他大概就不會談判。要達到這個條件，經常就得靠「燜」，或乾脆「打一仗」，以戰止戰，去達成這個條件。

第三，必須雙方都相信，透過談判解決問題是「辦得到的」，而且是「談比不談要好的」。這是吸引對方走上談判桌的拉力。

這是所有談判的「根」。裡面有「權力」的部分（如創造僵局），也有「說服」的部分（如讓他相信談比不談好）。要學好談判，必須先背這三個口訣，所有無窮盡的生命爆發力都在裡面。我所有的談判書，都是從這三個條件去引申、發展出來的，包括這本書。

這是一本從「圖像」談談判的書。自從進入研究談判的領域之後，我發現周遭幾乎每一個事物、每一個圖像，都可以刺激我們一些對談判的思考，增長我們一些談判的智慧。也使人不得不感慨，談判的藝術，真是無所不在！

而我也一直希望，能從人文的關懷，帶領學員進入研究談判的殿堂。管理或謀略的東西學多了，總讓人覺得很「乾」，而產生要回歸人文的渴望。這個渴望和思考的初步成果，就是這本小書。我把這些思考集結起來，按照談判的準備、開場、中場、終場加以區分，希望能帶領對談判有興趣的朋友，以輕鬆的心情，邁入談判研究的殿堂。