達標：芝大商學院教授親授，意想不到的激勵課

CH 1　目標不是苦差事

愛麗絲問：「可不可以請你告訴我，接下來我該往哪走呢？」
柴郡貓答：「那要看你想去哪裡了。」

這段摘自路易斯．卡羅知名童書《愛麗絲夢遊仙境》的對話，讓我想起在我的管理課上很受歡迎的一項練習。每年，我都會給商學院的學生分組，請他們想像自己搭乘水上飛機，剛剛意外墜機了，各組要自行決定從機上搶救哪些物品，他們必須靠這些物品在野外求生。我的學生有兩套方案，一是選擇火柴、斧頭之類的紮營物品，在原地等待救援；二是選擇指南針、地圖集之類的導航物品，離開原地尋求救援。

結果學生常常不假思索，沒先決定目標是要走還是要留，就開始亂挑一通。不知道目標是什麼，容易做出自相矛盾的決定，換來的就是一堆亂無章法、用途不一的雜物，到頭來，什麼也做不了。

在旁觀者眼中，愛麗絲和我學生的失誤或許顯而易見，但許多人都會犯一樣的錯。

若不選好一個指出特定方向的目標，你有可能在原地兜圈子，腦袋裡冒出什麼就做什麼，即使這個舉動和你才剛採取的行動相抵觸。你可能在決定節食的同一天報名馬卡龍烘焙課，或是在開立儲蓄帳戶的同時貸款買新車。

我們為自己設下的目標是強大的激勵工具。目標不只為你指出特定方向，也拉著你朝那個方向前進。一旦訂下目標，它就會策動你的資源，讓你付出腦力、體力、金錢、時間和人脈去實現它。

想想「成為父母」或「轉行」的決定，這些目標都需要你長期持續投入心力。「吃得更健康」或「多運動」之類的目標則需要意志力和自制力。就連表面上看起來直截了當的目標（領養一隻小狗回家不是很好玩嗎？），長久下來，事實也可能證明這麼做的代價很高。然而，撇開代價不談，一旦訂下目標，你就會願意投入資源和付出代價。

強大的目標拉著你朝最大的願望邁進，你就會覺得這值得付出代價。為了要拉得動你，目標必須像是一種嚮往，而不是一件苦差事。舉例而言，登上聖母峰是一種嚮往，但行前的山訓則是一件苦差事。同理，攻讀法律是一種嚮往，但準備律師資格考試則是一件苦差事。為人父母是一種嚮往，但如果只是因為怕將來後悔才生小孩，生兒育女就成了一件苦差事。這些例子說明了制定目標的三個陷阱：

一、把這個目標當成實現另一個目標的途徑，而不是最終的目標。
二、訂下太過明確或具體的目標，而不是一個抽象的目標。
三、把目標放在「你想避免什麼」的脈絡之下，而不是放在「你想達成什麼」的脈絡之下。

凡落入這三個陷阱中的任何一個，目標的力量都會減弱。

◤訂下目標，而非途徑

說到要訂下感覺像是「嚮往」而非「苦差事」的目標，英文俚語用「緊盯獎品」（keep your eyes on the prize）來形容追求目標就很有道理。強大的目標是你渴望達到的狀態，而不是為了達到那個狀態的途徑。

想想外出用餐這件事吧。你可能毫不猶豫就在餐廳點了一杯十二美元的雞尾酒，但如果要付十二美元請泊車小弟幫你停車，你可能就要想一想了。為了免付停車費，你甚至可能繞著那個街區開好幾圈。你不想付停車費，因為停車費本質上是途徑，你透過這個途徑進入餐廳，坐在你看中的餐點前。同理，運費和禮品包裝費是途徑，送你朋友一件完美的生日禮物才是目標。我們不喜歡付這些費用，許多人寧可為禮物多花一點錢以換取免運費的服務。一般而言，我們想把資本投入在目標上，而不是投入在途徑上。正因為商人知道我們不喜歡為途徑付出，所以許多網路商店就把運費計入產品定價中，營造免運費的錯覺。

在設定目標時，別忘了這個實驗的教訓，記得要從「得到什麼好處」而非「付出什麼代價」的角度訂下目標。例如將目標訂為「找到工作」就好過「應徵工作」，「擁有一棟房子」好過「存錢付頭期款」。找到工作和擁有一棟房子都是令人嚮往的結果，填履歷表和存頭期款則是換取這些結果的努力過程與代價。實現目標是興奮的，完成這些過程則是苦差事。

◤訂下抽象目標

想像你在找工作，你可以將這個目標定義成「探索職涯新機會」或「瀏覽徵才廣告並寄出應徵資料」，這兩者是對同一個目標的不同定義。「瀏覽徵才廣告」是具體的描述，說明了你要如何探索職涯新機會。「探索職涯新機會」則是抽象的描述，說明了你為什麼要瀏覽徵才廣告。雖然兩者描述的是同一個目標，激勵作用卻有高下之分，具體的描述著重於行動面，目標就成了苦差事；抽象的描述著重的則是這些行動背後的意義。

抽象目標捕捉到行動背後的目的，凸顯出你要得到的是什麼，而不是你為此必須採取的行動。抽象目標指出了你要前往的終點，而具體目標指出的只是通往終點要走的路，亦即途徑。

一旦養成抽象思維法，不管是任何目標，追求起來都不會像是一件苦差事。以抽象的眼光看待日常生活，著眼於行動背後的目的與意義，你思考特定目標的方式也會變得較為抽象。

為測試這條原理，心理學家藤田健太郎及其研究團隊召集受試者，請他們回答一系列抽象（為什麼）或具體（如何）的問題，藉此將他們區分為抽象思維者或具體思維者。舉例而言，受試者要回答「你為什麼保持身體健康」或「你如何保持身體健康」。

回答完幾個諸如此類的問題之後，受試者思考目標的方式也會跟著改變，有些變得比較抽象，有些變得比較具體，端看他們回答的是哪一系列的問題。回答「為什麼」這系列問題的受試者投入資源追求目標的動力更強，更努力達成目標，舉例而言，他們在練握力時會更用力。

當然，抽象目標也有壞處。若是太過抽象，目標就變得模糊不清，以至於無法採取具體作為，難以追求。

不忘將達到目標需採取的行動考量進去，才是抽象得恰到好處的目標（例如「改善情緒健康」就好過「變快樂」），你可以馬上知道下一步怎麼做（例如「開始接受心理治療」）。這樣的目標讓你比對現況和你渴望的狀況，如此一來，你才能擬定從甲地去到乙地的行動計畫。

◤肯定句好，還是否定句好？

外出用餐時，將目標訂為「吃得健康」比較好，還是「不要吃垃圾食物」比較好？

比賽時，將目標訂為「贏」比較好，還是「不要輸」比較好？

肯定句目標也稱為「趨近型目標」，這個目標是你想達到的狀態，它拉著你朝健康飲食或贏得比賽靠近。否定句目標也稱為「迴避型目標」，它讓我們遠離自己想要避免的狀態。本質上，像這樣的目標其實是「反目標」。

顧名思義，趨近型目標意指我們朝目標邁進（接近渴望得到的結果，縮短和目標的距離），迴避型目標則是我們刻意遠離反目標（迴避不想得到的結果，拉開我們和反目標的距離）。

將目標和途徑混為一談，或是把目標訂得太具體，都有可能讓追求目標變成一件苦差事。同理，把目標訂為「反目標」也可能有一樣的作用。如果你想贏得校內籃球比賽冠軍，「贏球」的趨近型思考模式就比「不要輸球」的迴避型思考模式更激勵人心。

迴避型目標足以得到反效果最著名的例子，來自有關壓抑念頭的研究。有時候我們會想甩開某個念頭，像是努力叫自己忘掉辦公室裡不愉快的爭執、不要再滿腦子想著前任了，抑或是將腦海裡繚繞不去的惱人旋律拋諸腦後。最近，我兒子日以繼夜勤練小提琴，他的老師要他練日本作曲家兼教育家鈴木鎮一的作品，我雖然樂見小犬的琴藝有所長進，但每當練習結束，我總是迫不及待想將那歡快的旋律趕出腦海。

這番矛盾掙扎讓我想起丹尼爾．韋格納（Daniel Wegner）做的經典實驗。韋格納的實驗很簡單，他募集一群受試者，請他們「不要去想白熊」。然而，聽到他特別提到「白熊」，這些受試者怎麼也無法不去想。換作是你，有辦法不去想嗎？無論你是叫自己別去想你的同事、前任，還是一隻白熊，壓抑念頭的企圖就是一個迴避型目標，你想遠離「想一件不愉快或不該想的人事物」的反目標。

壓抑是出了名地困難，你越是不想去想，腦袋就想得越厲害。刻意壓抑，反而讓念頭更加浮出檯面。之所以如此，有一部分的原因在於，為了確認念頭壓下去了沒，你得問問自己是不是還在想它。每一次確認，就會再次喚起那個討厭的念頭。正因其諷刺之處，這種現象才被稱為「諷刺的心理控制」。壓抑對人來講是一大挑戰，並不好玩。壓抑是件苦差事。

雖然迴避型目標比較像是苦差事，也因此激勵作用較弱，但訂下這種目標不見得就沒有激勵效果。對某些人和某些處境來說，迴避型目標是很有效的。

有些人（姑且稱他們為「趨近型人物」吧）特別受到趨近型目標的吸引，對趨近型目標的反應比較強。玩遊戲時，他們抱著贏的希望。用心理學的術語來說，他們有很強的行為趨近系統。有些人（姑且稱他們為「迴避型人物」吧）則能忍受迴避型目標，並對迴避型目標反應較強。玩遊戲時，他們抱著不要輸的希望。所以，用心理學的術語來說，他們有很強的行為抑制系統。

要釐清你是趨近型還是迴避型的人，不妨問問自己以下兩組敘述何者符合你的情況：「當我想要一件東西時，我會全力以赴」「當我看到機會出現，我會很興奮」，還是：「我擔心犯錯」「別人的批評或責備很傷我的心」。如果你會全力以赴，那你就是趨近型人物。如果你怕犯錯、怕受到批評，那你就是迴避型人物。

有時候，是你的處境決定了你要追求趨近型還是迴避型目標。若覺得自己握有掌控權，你比較會去追求趨近型目標。所以，如果你是老闆，你可能希望受人愛戴，這是一個趨近型目標。但如果你是實習生，你可能希望自己不要惹人厭，這是一個迴避型目標。

對迴避型人物或置身於迴避型處境的人來講，迴避型目標一樣有激勵你採取行動的作用。

為了說明迴避型目標和趨近型目標適合什麼情況，心理學家托里．希金斯（ToryHiggins）將目標分為「應然目標」和「理想目標」。應然目標包括你必須做的一切，像是把門鎖好以策安全、負起照顧家庭的責任等等。理想目標則是你希望或渴望、但不一定要做的事，像是讀這本書或攻讀商科學位。追求應然目標時，以避免損失為努力方向才是合適的。追求理想目標時，則以得到收穫為努力方向較為合適。

舉例而言，當你的目標是保障自己的安全（應然目標），你就可以用「避免人身和財物的損失」來激勵自己。當你的目標是加入合唱團（許多人的理想），則可以用「駕馭某個音域」來激勵自己練唱。

還有，雖然趨近型目標一般而言較為刺激，但迴避型目標卻可能讓人感覺較為迫切。為具體說明，請嘗試完成以下造句：

A、我必須避免______________（填入你的答案）。
B、我想要達成______________（填入你的答案）。

現在，比較一下A與B。前者是迴避型目標，可能感覺較為迫切，但較不愉快。後者感覺較為愉快，而且更容易長期堅持下去。

所以，把目標訂為「不要輸」，可能比「要贏」感覺更為迫切，你會對「不要輸」的目標更快做出反應。但長久下來，你會對「要贏」的目標有更大的耐力堅持下去。

最後，趨近型目標和迴避型目標追求起來的感覺也不一樣。實現趨近型目標會帶給你滿足感、成就感和躍躍欲試的感覺，沒能實現趨近型目標則會帶來傷心、失望的感覺。舉例而言，工作上獲得升遷，我就會有成就感。

相形之下，實現迴避型目標則讓你鬆一口氣，你會有平靜和放鬆的感覺，沒能實現迴避型目標則會導致焦慮、恐懼和愧疚。舉例而言，今年去做乳房攝影（為了避免罹患乳癌而設下的應然目標），檢查結果為陰性，讓我鬆一口氣。

激勵學告訴我們，人的喜怒哀樂是很有用的，這些情緒是激勵作用的感覺系統，它們為目標提供了回饋。面對你所追求的目標，一旦心情好，你就知道自己有進展。一旦心情不好，你就知道進度落後了。這種回饋來得很即時，也很好懂。

在追求終極目標的過程中，這些感受本身也是額外的誘因或迷你目標。當我們覺得滿足或放鬆，這些感受便發揮了獎勵的作用。同理，焦慮、愧疚等負面情緒則有懲罰的作用。人之所以有動力追求目標，不只是因為想達成目標，也因為達成目標（或只是有進展）的感覺很好，而失敗的感覺很糟。於是，情緒成了強大的誘因，人甚至會用情緒來激勵自己。你會選擇在「對」的時機感覺良好。假設得知自己即將拿到一份工作，你會先壓下心中的興奮之情，直到結果正式公布為止。你說不想空歡喜一場，但實際上，你是在等待「對」的時機（誘因相關內容詳見第三章）。

整體而言，區別趨近型目標和迴避型目標的意義在於，一旦釐清哪一種目標對你或你的處境較有激勵作用，你就知道如何設下最有效的目標。撇開個體差異不談，一般通用的原則是：對多數人而言，在多數處境之下，趨近型目標（例如追求成功和健康）都比迴避型目標（例如避免失敗和生病）的激勵作用更強。所以，在設定目標時，你應該從趨近型的肯定句思考，以此為基礎做調整，而不是採取迴避型的否定句。

◤問問自己

目標的力量很強大。一旦訂下目標，你會迫不及待想實現它。目標影響你的行為，目標拉著你前進，所以，你不該輕忽設定目標這件事。

如何設定目標，決定了目標的力量。在你眼裡，實現目標若是苦差事，而非令你興致勃勃的趣事，這個目標的激勵作用就減弱了。要訂下「不是」苦差事的目標，不妨從思考下列問題開始：

1　你訂下目標了嗎？對你來說，這是正確的目標嗎？你的目標是否適合你這個人？對於你想成為的人而言，這是最好的目標嗎？你可不會想把目標的內容搞錯。

2　你如何對自己定義你的目標？相對於達成結果所需的途徑，你能否將注意力放在想要達成的結果上，以振奮你追求這個目標的情緒？

3　你的目標是否抽象得恰到好處？能夠讓你兼顧目標與行動，既不忘你要去哪裡，也不忘要如何去到那裡。

4　相較於避免你不樂見的負面狀態，你能否以趨近正面狀態、獲得身心愉快的方式來設定目標？你或許覺得迴避反目標的需求較為迫切，但趨近型目標對你的激勵作用可能更大。