房間裡最有智慧的人：康乃爾X史丹佛頂尖心理學家帶你洞悉人性、判辨真偽

第二章　善用情境的推力與拉力

◎選擇加入與選擇退出：為何瑞典人同意器官捐贈，而丹麥人不同意

有一個自然實驗反映預設選項對意願的大幅影響。這項研究檢視歐洲國家的器官捐贈比例，探討不同「預設」政策的結果。一如美國，許多歐洲國家採取「選擇加入」政策：為了同意捐出器官，民眾必須主動在駕照背面註明。如果沒有註明，代表不願捐出器官。在某些歐洲國家的預設則相反：預設為願意捐出器官，但民眾可以在駕照背面註明自己不願意捐出器官。換言之，他們必須「選擇退出」捐贈計畫。

「選擇加入制」與「選擇退出制」國家的器捐同意率差距之大，簡直超乎想像。雖然各國民調結果都很支持器官捐贈，幾乎所有選擇退出制國家的實際同意率都接近一○○％，選擇加入制國家的實際同意率卻平均僅一五％，選擇退出制國家的最低參與率高於八五％（瑞典），選擇加入制國家的最高參與率低於三○％（荷蘭）。

這種顯著差異只是因為一般人會選擇容易的路嗎？是的，讓正面行為容易做到確實是一大主因，房間裡最有智慧的人懂得由此處著手。如果大家已經對某件事有強烈共識（例如捐出器官），煞費時間、精力或金錢設法增加動機是不智之舉，要做的僅是讓該行為容易達成，讓正面意願容易轉為實際行動。同理，你可以讓負面行為變得稍微難以做到。但不僅如此。當看似微小的不同發揮重大影響，原因往往是這些細微不同引起心理層面的大幅改變。

◎障礙與通道

勒溫（Kurt Lewin）是許多人心目中的美國社會心理學之父，他啟發了本書裡面許多的重要洞見與想法。他對心理學的一大貢獻是指出焦點轉移的功效。他說我們想改變一個人的行為時，通常會試著把他朝那方向推一把：利誘、威逼，二選一。雇主邀請勵志演說家，想讓員工更努力奮發；父母提供獎金，想讓孩子考得更好；有些人大聲疾呼正確飲食、聰明用錢與安全性行為的重要性。當我們想改變自己的行為，往往會提出成功的獎勵，強調失敗的代價，找出卓越的楷模，或僅僅發誓要努力改變——多做運動，多打推銷電話，降低卡債，把讀懸疑小說的時間拿來精益求精。

這些有時管用。當問題出在缺乏動力，提高動力可謂對症下藥。然而，動力往往不是真正的問題所在。多數人都很想更健康、有錢與有工作效率，年輕女生很想避免意外懷孕，雇員也很想存夠錢讓退休後財務無虞，勒溫認為這時增加動力多半徒勞無功，更有效的策略是找出阻礙並加以消除。

這個洞見的應用範圍很廣。為了促成改變，我們該打開一條通道，讓正面想法得以付諸實行。很難把錢存下來？那就設定自動提撥計畫。很難減肥？那就把櫃子裡的食物清空。希望兒子少打電動多讀書？先給他看圖文小說和漫畫，別一開始就搬出經典名著。

這對特定族群與整體社會同樣適用，例如提升弱勢學生的學科表現、處理氣候變遷的潛在問題，還有促成衝突的各方簽下和平協議，這時不能只是倡導勸告，不能只是威逼利誘。我們稍後還會談到，更有智慧的策略是指出那些妨礙改變的障礙，設法革除。

現在想一下美國多數地區民眾近來如何大幅提高垃圾回收量，盡責的回收瓶罐與紙類。回收政策能成功落實，秘訣不是獎勵或開罰，也不是靠媒體大幅報導垃圾過量的問題或環境保護的益處，而是把五彩繽紛的回收桶擺在住家垃圾桶旁邊。

當我們要把回收物特地保留再開車載到最近的回收中心，許多人會覺得資源回收是嬉皮、環保人士跟自由派人士在搞的玩意兒。減少這些麻煩等於消除一大障礙，讓回收變得更容易。也許更重要的是，垃圾分類回收已經成為良好公民的日常行為，只要有誰在資源回收日出去走一走，或開車經過社區一趟，這個印象就再加深一遍。推力改變慣例，同時改變行為背後的意義。

我們不是任人隨意擺布操弄的人偶，反而像是小企業的執行長，同時得兼顧種種目標：讓顧客、職員與股東開心，留意對手、市場與法規的改變，維持公司的金字招牌於不墜，這時牽一髮就會動全身。房間裡最有智慧的人面對這種複雜狀況時，心頭會懷著勒溫的洞見：讓想要的行為容易做到，如同下山般輕鬆；讓不想要的行為難以做到，如同上山般吃力。

第三章　遊戲的名稱，意義的創造

英文散文名家喬治．歐威爾寫道：「政治的語言……是設計來讓謊言顯得真實，讓謀殺顯得可敬，讓虛無飄渺的風顯得實實在在。」你就算沒有歐威爾般憤世，也能認同他所言甚是。如同前述社會安全法的例子，掌握政治討論的語言，也就掌握大眾的想法與行動。

◎選擇或淘汰？

多數時候我們把選項縮小為二選一：康乃爾大學或史丹佛大學，SUBARU 汽車或 Volvo 汽車，財務部的女性人選或人資部的男性人選。一旦做出決定，兩件事必然同時發生：一個中選，另一個淘汰。這樣看來，叫一個人選擇或淘汰並無差別？畢竟是同一件事，只是問法不同。

然而，我們希望現在你已經明白不同表達方式可能造成不同反應，同理，一個人是要選擇或淘汰，他的抉擇邏輯也確實會不同。當你叫別人選出一個選項，他通常會衡量要選的理由；當你叫別人淘汰一個選項，他往往會衡量淘汰的理由。

這代表一個人要淘汰選項時，中庸安全的選項較有優勢，大好大壞的選項則否。普林斯頓大學心理學教授夏菲爾（Eldar Shafir）以一個虛擬監護權爭議反映這現象，當他請受試者決定要由小孩的父親或母親獲得監護權，他們大多支持優缺點較大（跟孩子很親但常需出差在外）的那一位，很少選擇優缺點較小（跟孩子較不親但較少出差）的那一位，但當他請受試者決定要否決掉誰，他們大多做出相反的決定。換言之，同一位家長既比較適合擁有監護權，又比較不適合擁有監護權。

箇中啟示顯而易見。如果你是支持評價兩極的活躍型人選，你要問主管、團隊同仁或家人想選擇哪一位；如果你是支持中庸型人選，你要問他們想淘汰哪一位。

我們引述喬治．歐威爾對語言形塑政治想法的句子，之後我們討論的研究與此不謀而合：經驗老到的人能操弄語言表述，從而影響他人對種種議題的判斷與決定。這絕對是對語言框架相關研究的一種看法，歐威爾的警告不啻暮鼓晨鐘。然而，如同我們在前面章節探討情境時所述，我們不是被動由線牽著的傀儡人偶，而是能主動找出周遭情境與環境刺激背後的真實樣貌。房間裡最有智慧的人會留意不同呈現方式，當面對的議題與選項涉及爭議或風險時尤其留心。我們會在下一章談到，雖然框架會影響一般人的行動，但行動也能回過頭深深影響框架與解讀。

第五章　擺脫成見的限制：鎖孔、透鏡與濾片

◎一顆頭腦，兩個腦袋　

你正在瑞士度假，得知下午的氣溫會是攝氏十九度。你該帶夾克或毛衣嗎？如果你成長於使用攝氏度數的國家，你會立刻知道這溫度是冷是熱，答案呼之欲出，但如果你成長於使用華氏度數的國家，你得稍做計算（「把十九乘以五分之九再加三十二」），轉換為熟悉的華氏度數。

這例子反映我們有兩種截然不同的思考方式。多數思考是自動進行，速度飛快，主要依靠聯想。如果你是成長於使用攝氏度數的國家，你會把不同溫度與不同情境聯想在一起，所以「就是知道」攝氏十九度時是否需要多帶一件衣物。這過程不涉及意識的引導，通常稱為「直覺」或「反射」想法。

至於把攝氏溫度轉換為華氏溫度則截然不同。這種思考更費勁與謹慎，通常要遵守明確規則（「把十九乘以……」），稱為「理性」或「內省」思考。

智慧不代表永遠屏除不理性的衝動與觀點，但確實要了解兩個不同「腦袋」的互動方式，尤其要體認到直覺觀點只是以當下出現的任何資訊為依據。直覺腦袋並未考慮資訊可能不完整或有誤，這屬於理性腦袋的工作範疇。為了克服這個限制，我們必須讓腦袋（與資料蒐集程序）養成好習慣，擴大視野，多方取得資訊。理性腦袋的工作是思考是否有資訊無法取得，是否有資訊隱而未現，是否有資訊未獲考慮—例如福爾摩斯故事裡頭那隻沒有吠叫的狗（由此可見闖入的是熟人）。智慧有一部分源自體認到這種局限，找出隱藏的資訊，不滿足於以鎖孔或透鏡看世界。

直覺腦袋比理性腦袋衝動，唯恐貿然判斷，倉促行動，不多加蒐集其他資訊。這有助解釋日常生活常見的錯誤判斷：確切的說，許多錯誤判斷不是源於正確答案太難以想到，而是源於錯誤答案太容易想到。　

第六章  房間裡最快樂的人

◎買體驗跟買東西，那個划算？

想像你跟家人計畫去有「花園之島」美稱的夏威夷考艾島，但跟多數家庭一樣預算有限，得做些取捨，方案一是吃住節省些，租一間離海灘四百公尺遠的公寓房間，盡量別上餐廳，換取在島上待整整兩週，方案二是待短一點（也許只待一週），但過得奢侈些，租一棟濱海別墅，聽當地知名樂手演奏夏威夷滑音吉他，最後一天搭直升機鳥瞰全島。你會怎麼選？

心理學研究提供一個明確的答案：選擇值得回味的短天數旅行。等你返回家園或工作崗位之後，開心但印象不深的兩週跟一週無異。然而，如果你留下許多美好回憶，早晨在沙灘漫步，黃昏也沙灘漫步，配著蘭姆調酒欣賞當地知名樂手的演奏，搭直升機凝望鬼斧神工的納帕里海岸，這些回憶將伴你一生。

這遠遠不只適用於旅行計畫而已。康納曼與同仁投入創新的研究，提出「峰終定律」：任何經歷會如何留在心中，長遠以來或苦或樂，一般取決於那段經歷最高潮的時刻，還有最後的時刻。康納曼說米蘭．昆德拉在小說《不朽》充分點出這個原理：「記憶不是電影，而是照片。」這些照片捕捉特殊時刻，留下深刻印象。你會記得兩週的夏威夷假期延續了兩週，但這是個抽象的概念，之後你對整段假期的印象與感受跟天數長短關係不大。

在一項實驗中，康納曼讓一組受試者觀看一連串愉悅景象組成的短片，包括小狗、企鵝跳水與海浪拍岸等，另一組受試者觀看非常不堪的景象，像是可怕的斷臂殘肢、廣島核爆與大規模屠宰動物，兩組裡的個別受試者所看畫面長短不一，統統在觀看之際即時輸入對各片段的好壞感受，等全片觀看完畢之後，又再回答整體感受的好壞。

康納曼與同仁發現影片總長度對受試者感受的影響微乎其微，觀看大量駭人畫面的感受不會比看少量駭人畫面差多少，他們對整體的感受主要取決於最差或最好的畫面，還有結尾的畫面。換言之，殘肢的恐怖程度影響很大，播放的時間長短影響很小；小狗的可愛程度對整體感受影響很大，出現的時間長短無關緊要。

這對追求快樂大有啟發。比方說，不妨把旅行時間縮短，換取玩得更淋漓盡致。如果旅行的結尾是最高潮，可謂一大好事。如果沒辦法的話，至少要結尾得還算精采，例如在最後一夜觀看夕陽，或吃一頓豐盛的早午餐，而不是匆匆購買禮物與紀念品，手忙腳亂的打包行李，再連忙趕赴機場。同理，如果你在做好幾個討厭的雜事，別忍不住把最困難煩人的留到最後，甚至該盡量把較不討厭的留到最後才做。

第七章  為何我們就不能好好談

◎零和與非零和協商

協商理論把協商分為零和與非零和等兩類，彼此的區別很直觀。在零和協商裡（例如汽車的買方與賣方），一方多花或少花錢，另一方就多賺或少賺錢。在非零和協商裡，協議的總價值並不固定，雙方能有智慧的交易或讓步，促成更兩全其美的局面。舉個例子，當新婚夫妻規畫蜜月旅行，新娘也許比較在意旅館的質感，沒那麼在意旅館的地點，新郎則比較在意旅館的地點，沒那麼在意房間的視野有多好，也沒那麼在意棉被有多軟，但雙方顯然都想讓對方開心，一旦明白對方在乎的地方就能取得共識，而如果他們夠有智慧的話，甚至會說自己只在乎對方是否開心。

協商專家會馬上指出，連看似零和的協商也許都能（轉換為）皆大歡喜的雙贏局面，當雙方看重未來關係時尤其如此。他們熱中於提出相關例證，只見人人心滿意足，並未多所犧牲。

協商教科書上的經典例子是分配一打檸檬、一打雞蛋或共有的車輛。在第一個例子中，一方只需要用檸檬皮提味，另一方則想做檸檬水。在第二個例子中，一方只需要用蛋白做蛋糕，另一方只需要用蛋黃做布丁。在更實際的第三個例子中，其中一個車主只在週末開車出遊或半夜探險，另一個車主只在週間開車通勤。

綜觀這三個例子，只要雙方明確說出需求，很容易能皆大歡喜。在更常見的狀況下，雙方則必須做出不太情願的讓步與犧牲，所以都想盡量減少犧牲，盡量增加獲益。　　

◎協商的兩難

協商者想顧及各自不同的需求與偏好，結果面臨相左的動機，陷入兩難的局面。這反映於「做餅與分餅」這個常見的隱喻。雙方都能從「把餅做大」得利（亦即提高總價值），坦然說出偏好更是對此有益，但另一方面，雙方也想盡量分到更多的餅，所以有動機把偏好隱而不宣，聲東擊西，故弄玄虛，在無關緊要的小地方斤斤計較，讓別人摸不清自己真正的利益所在。

這類策略意在分得更多的餅，卻顯得遮遮掩掩，有所欺瞞，圖謀不軌，損及雙方今後的關係，也把未來的餅給做小了。原本一方也許願意稍微犧牲，讓對方大幅得利，以期未來情況相反之際，對方也同樣讓步，收投桃報李之效，但一旦雙方採取有所欺瞞的策略，想這般各自退讓就很不容易。政界的例子不勝枚舉，如果通過某條法令對一位議員相當有利，對不同地區的另一位議員無關緊要，則雙方會願意在此刻攜手合作，日後情況相反時再回報。

此外還有其他因素會損及交易，導致雙方無法談出最有效的協議，甚至根本完全破局。一個因素是雙方不聽對方的條件，或彼此難以連絡，所以無法順暢溝通。另一個因素是談判代表原本可以想出兩全其美的方案，卻受先前的承諾綁手綁腳。政治人物也許承諾「不加稅」或「不會要透天厝改建為公寓大樓」，受先前的誓言所累，無法謀求多數選民的最大利益。

法令也是一個障礙。由於衛生主管機關的禁止，收容所也許不能向餐廳與餐宴業者索取廚餘，雖然雙方都樂見這種安排。所謂的「代理問題」也可能有影響。律師也許樂見官司僵持下去，才能從客戶的口袋裡掏出更多錢，賺得眉開眼笑。將領有時也許不願停戰，以免衝突局面告終，只得被迫另謀他職—除了軍事技能之外什麼都不會的將領尤其不願停戰。

談到這些障礙，我們並無一勞永逸的解決之道，但希望你在不滿「另一方」阻撓協商時能想起這些說明。人性使然，你很容易體認到自己這一邊有哪些策略或處境上的難處，所以遲遲無法跨出腳步，但你也很容易落入基本歸因謬誤，認為對方是故意「拖拖拉拉」。衝突的兩方格外容易誤以為對方是品格有問題才愛杯葛拖延，卻看不太到自己的問題。