極簡商業課：60天在早餐桌旁讀完商學院，學會10項關鍵商業技能

●成為具有高獲利價值的專業人才

有兩種人選要競爭一個晉升的機會，這個新職位是領導職，需要多種不同的技能。

一號人選擁有知名大學學位，熱愛人群，展現出高度職業道德，而且對公司盡心盡力。

當被問到能為公司帶來什麼時，一號人選說他們會帶來熱情和好態度，也樂於與他人團隊合作。

二號人選已經看過本書，不僅如此，他們還深入研究這些資料，並在之前的職位上實踐磨練。

雖然沒有知名大學的學位，但他們知道如何為公司提供有形價值。

當二號人選被問到能為公司帶來什麼時，他們說會帶來一套被證實能預測成功的核心性格特質，以及十種核心能力，可以立刻為公司創造財富或撙節支出。他們一一列出這些特質與能力並解釋：

1. 他們知道企業真正運作的方式：他們很清楚活動產出比率的重要性，也明白每個部門正現金流的必要性。

2. 他們是明確且能激勵人心的領導者：他們可以指導團隊完成創建使命宣言和指導原則，並從中整合與激勵團隊。

3. 他們具高生產力：他們精熟了一套特殊系統，而且每日運用，所以能事半功倍。

4. 他們知道如何闡明訊息：他們能引導團隊，透過一套框架，創造出清楚易懂的訊息，可以用來推廣任何產品或願景，使顧客或利益關係人易於接受。

5. 他們了解如何打造行銷活動：他們能創建銷售漏斗，將有興趣的顧客轉變成購買者。

6. 他們是銷售高手：他們精熟了一套框架，能依此向符合條件的潛在客戶介紹產品，並與他們協商，最後簽下有價值的合約。

7. 他們擅長溝通：他們能發表演說，為團隊提供訊息與激勵士氣，進而採取明確的行動，對提升利潤產生正向的影響。

8. 他們精於談判：在談判時，他們不相信直覺，而是依循一套簡單的流程，引領他們得到最佳結果。

9. 他們是出色的管理人：他們知道如何創建一套生產流程，並以能確保效率和獲利能力的關鍵績效指標進行衡量。

10. 他們知道如何運作執行系統：他們精熟了一套框架，可以確保高效團隊把對的事情做好。

兩種人選都回答了同樣的問題，但哪種人選明顯勝出？

二號人選會贏得晉升，而且他們很快就會獲得加薪，不久之後，還會再度升職，再次加薪。為什麼？因為他們擁有具體技能，能為團隊減少挫折，同時為自己和公司賺錢。簡而言之，他們是絕佳的投資。

不管你是為自己或為企業工作，能為顧客或老闆的投資帶來豐厚報酬，都是打造個人財富的關鍵。我公司的每一位員工都是絕佳投資，不然我根本不會雇用他們。而即使公司是我的，我本身也必須是價值驅動型專業人才。如果我的產品或我自己不是良好的可獲利投資，那事業和公司恐怕也會前途黯淡。每一個人每天早上醒來之後，都必須為別人花在我們身上的時間、精力和金錢提供回報。

這就是成功的祕密。如果你想在工作、愛、友誼和人生中成功，那就大大地回報身邊的人給予你的任何投資。

在競爭激烈的環境中，每一家公司都在尋找能夠帶來良好投資報酬的團隊成員。

這本書就是為了幫助你成為具有高獲利價值的專業人才。

本書將介紹多個革命性框架，遺憾的是，可能只有少數是你在大學時學過的技巧。

如果當初你研究的不是主打郊區家庭的一九七○年代牙膏廣告，而是學習如何管理團隊、開發產品、行銷、銷售，並回頭修正整套流程，然後進一步提升效率呢？

如果清楚如何才能為公司賺進大把鈔票，你在公開市場上的價值是不是會高上許多？

因為我們之中有太多人，沒接受過實用又實際的商業教育，所以常常會暗自懷疑自己是否真能勝任工作，並始終擔心有一天會被揭穿是個冒牌貨。

不僅如此，要回學校進修既昂貴又費時，就算真的回學校了，你能學到什麼實用的嗎？還是又要研究其他的牙膏廣告？

事實是，如果你能精熟本書介紹的課程──價值驅動型專業人才的十種性格特質，以及價值驅動型專業人才的十種核心能力—你就能大幅提升在公開市場上的個人價值。你在工作上也會變得銳不可擋。

你將無戰不勝。

我們上大學時並不知道，那些深夜派對、在球場上的嘶吼和桌球時光，以及在全球行銷趨勢演講上打瞌睡，還有為了猜考題而組成的讀書會，根本無法讓我們在公開市場上更有價值。

這本書可以。

這就是「極簡商業課」。

身為專業人才，你的真正價值是什麼？你是否具有能為組織提供極高價值的人所具備的性格特質與技巧？請運用這本書來改造你的可獲利價值。

 

●第27天　運用故事吸引客戶──在闡明訊息時，利用故事的威力。

普通人每天有三○％的時間都在做白日夢。事實上，我們在和他人說話、聽演講、滑手機，甚至是吃飯時，大多數時候都心不在焉。

做白日夢或心不在焉不是壞事。其實，做白日夢是一種生存機制。它是在保存大腦能量，以備不時之需。也就是，如果一件事不有趣，大腦就會讓你進入白日夢模式，以免你用掉之後遇到威脅時可能需要用到的能量。

遺憾的是，這也造成每次我們想向某人解釋重要事情時，對方大多時候都正在對抗神遊天外的誘惑。除非……

能阻止人做白日夢的唯一已知方法，就是故事。當我們開始聽故事，就會集中注意力，不再做白日夢。故事的威力就是如此強大。

只可惜大多數人都不懂怎麼說故事，當然更不曉得如何以古老的故事要素過濾訊息，引起別人注意。

對你來說，這一切今天就會改變。我會教你一套說故事的公式，接下來一週還會拆解這套公式，使你能創作出絕佳的行銷訊息、發表精采的演說，牢牢抓住閱聽眾的注意力。

開始囉……

●想要某樣東西的人物：好的故事要先從一個人物開始。一個人物出現在螢幕上後，必須在數分鐘內讓觀眾知道他想要什麼。這個人物想要的東西必須清楚定義：他是想娶那女人、她是想解除炸彈。不管是什麼，一定要明確，否則就會失去觀眾。

●人物碰到問題：接著，我們不能讓故事的人物輕易得到他們想要的東西，不然故事就很無趣。我們得定義這個人物正苦於某種問題。問題是個關鍵。如果我們沒有定義問題，人們就會停止關注。

●人物遇到指引：接著我們的主角見到另一個名為引導者的人物；引導者已克服了主角正面臨的問題。接著引導者幫主角克服問題，贏得勝利。

●引導者交給主角一套方案：引導者交給主角一套能用來克服問題的方案。它通常是以一系列步驟呈現，定義主角要贏得勝利必須踏上的旅程。

●引導者召喚主角採取行動：在提出方案後，引導者挑戰主角採取行動。他們就必須邁出步伐解決問題，克服挑戰。如果沒有引導者的挑戰，主角是不會採取行動的。

●定義利害關係──成功：主角採取行動，故事裡一定要有利害關係，不然就很無聊。主角獲勝後生活會變成什麼樣子？他能娶到心上人嗎？她能拯救村莊嗎？說故事的人必須描繪出順利成功後生活的美好畫面。

●定義利害關係──失敗：讓閱聽眾知道主角沒能獲勝的後果，也同樣重要。主角會孤老以終嗎？村莊會有人喪命嗎？如果後果無關痛癢，故事就會顯得平淡無趣。必須要有某些東西是可能贏得或失去的，不然故事就無法引人入勝。

不管你是要演說（我會在後文分享更多演說技巧）、設計網站或做電梯遊說，都能利用這個簡單的故事公式吸引閱聽眾。

以下的例子是一名烘焙師傅用來銷售結婚蛋糕的故事公式：

●想要某樣東西的人物：每個新娘都想要一個美麗的結婚蛋糕，反映出那一刻的意義。

●人物碰到問題：問題是大多數結婚蛋糕都很難吃，讓賓客留下壞印象。

●人物遇到指引：八街烘焙坊受夠了難吃的結婚蛋糕，所以開發出一套製程，讓漂亮的結婚蛋糕也可以很美味。

●引導者交給主角一套方案：若需要服務，只需事先預約，來店試吃，並指定蛋糕送達日期。

●引導者召喚主角採取行動：今天就預約。

●定義利害關係──成功：如果訂了我們的蛋糕，賓客會對你的美麗蛋糕大為讚嘆，還會忍不住再吃第二塊。

●定義利害關係──失敗：別讓難吃的蛋糕影響心情，今天就預約。

這是一則銷售話術。這樣的語言可以用在演說、行銷網站、電子郵件，甚至是影片中。

等你明白故事如何運作，就能闡明任何訊息，讓人聽得進去。

 

●第34天　創建高效的網站──高明的行銷人知道如何創建能通過原始人測試的網站。

銷售漏斗中下一個該創建的元素就是你的網站。一個有效的網站可能有許多區塊，但如果你希望盡可能提高網站的效能，有一條規則一定要遵守：你的網站必須通過原始人測試。

大多數人都不會仔細閱讀網站，而是一眼掃過。為了讓人們停止掃視網站，轉而開始閱讀──從好奇前進到想有所啟發──你可以透過清楚地傳達三個關鍵問題的答案，進一步勾起他們的好奇心。

這些問題超級原始，就連原始人應該都能從你網站上放大加粗的字體中找出答案。

想像你交給原始人一個開著你網站的筆記型電腦，給他們五秒瀏覽你的登陸頁面。

在短短五秒內，原始人能清楚回答以下三個問題嗎？

1. 你提供什麼？
2. 它能如何讓我的生活變得更好？
3. 我要怎麼做才能買到它？ 

如果看了你的網站五秒後無法回答這些問題，你就會失去生意。

你裝設的泳池，能讓一家人享受夏日嗎？如果我家想裝設，是要按「取得報價」的按鈕嗎？如果一個原始人可以在看了你的網站短短五秒後，就能咕噥表達出你提供什麼、它能如何讓他的生活變得更好、他要怎麼做才能買到，那麼恭喜，你已經傳達得非常清楚了。

大多數公司想在網站中分享的資訊，非常多。事實上，人們不需要知道是你祖母創立了公司，或是你十年前拿過商會獎。

大家需要知道的是你提供什麼、它能如何讓他們的生活變得更好，以及他們要怎麼做才能買到。

網站最上層的區塊最重要，因為它框定了整個頁面呈現的其餘訊息。我們稱這個區塊為「頁首」。如果你的網站頁首通過了原始人測試，你就會看到銷售成長。

 

●第55天　要當教練，不要當啦啦隊長──優秀的管理者不只是啦啦隊長，更是教練。

教練和啦啦隊長有一個共同點：他們都希望隊伍獲勝。

而這也是他們唯一的共同點。

遺憾的是，大多數企業領導人在雇請商業教練時，得到的並不是教練，而是啦啦隊長。

教練會將自己的商業知識傳授給團隊成員，在成長型組織中複製出許多分身。就算團隊成員不想成為管理者，他們對於管理者如何做事、為何這麼做的認知，也能營造出默契和歸屬感。啦啦隊長為團隊成員搖旗吶喊，教練則指導團隊成員走向通往勝利的過程。

當然，啦啦隊長沒什麼不對，但光是啦啦隊長不足以帶領團隊（或個人）走向成功。

教練與啦啦隊長之間的差異在於，啦啦隊長只會為你加油打氣，教練會給予明確的指示和目標，幫助你成功，同時也會協助你學習這些框架並運用在工作上。

有幸遇到一流商業教練的專業人士，注定能成功。

一定要讓我們的團隊成員擁有的是教練。優秀管理者知道如何指導團隊。

以下是一流商業教練的五項特質：

1. 他們希望每個團隊成員都能在工作及生涯中成功。
2. 他們能誠實客觀地評估每位團隊成員的技能和動力。
3. 他們傳授團隊成員實用的框架和技巧，而不是期待他們無師自通。
4. 他們提供常規、謹慎、有建設性的回饋，讓團隊成員能變得更好。
5. 他們讚美團隊成員個人的成功，並肯定他們身分的轉變。 

想像一支正在努力成軍的高中籃球隊。在練習的第一天，教練叫全隊站成一排，並說贏得賽季的關鍵很簡單：全隊的得分必須高過敵隊。教練接著說，如果你們的得分沒有敵隊高，就得負責。但別擔心，只要你們做到了，就會獲得讚美和獎勵。

就這樣。

這支隊伍很顯然前途黯淡。為什麼？因為他們的隊伍有的不是教練，而是啦啦隊長。

教練會向隊員解釋比賽如何運作，評估每位隊員的長才，把他們放在適當的位置，教他們能提升戰績的實用、重複性的動作，使每個隊員都不斷成長，最後引導他們達到個人的轉變，這樣就能成為最好的籃球員。

在商業界中，少有專業人士一開始就知道有效的商業框架，更別提傳授給團隊成員了。大多數企業擁有的不是管理者（教練就更少了），而是啦啦隊長。該改變了。

身為管理者，把你在這本書裡學到的框架，教給團隊成員。幫助他們了解企業如何運作，讓他們知道自己早已掌握哪些有價值的技巧，以及哪些技巧又該改進。

團隊成員雖然喜歡啦啦隊長，但他們更喜歡且敬重教練。優秀的管理者就是好教練。