這輩子，至少當一次賣家：換上銷售腦，為自己加薪

第一章　副業入門

►徐課長瞞著公司做YouTube，結果被抓到了

「金課長，您聽說了嗎？徐課長被老闆女兒抓到他在做YouTube耶。」

「是喔？他之前開始做這些有的沒的時，我就知道會有這一天了……」

徐課長從三個月前開始看《快速致富》這本書，連睡覺的時候都嚷嚷著如果錢不進來，就會窮一輩子。他瞞著公司做YouTube的事，看來被發現了。

「不過，那個無趣的YouTube，原來真的有人在看啊。」

請經理簽公文時，我趁機偷瞄了一眼徐課長，他的表情比想像中平靜。

「徐課長，要來杯咖啡嗎？」

「好啊！」

在公司後方的停車場聊天時，我擔心地問徐課長：

「聽說你做YouTube的事被抓到了？我一開始不就叫你不要做那種東西了嘛。你怎麼被抓到的？公司有說什麼嗎？」

「那個啊……聽說老闆女兒的朋友訂閱了我的頻道，他問她公司裡是不是有個徐課長。可能是我在家拍影片的時候，後面剛好掛著公司的制服吧。我的訂閱者明明不到一千人，還真神奇。」

「你還笑得出來？我們公司不是不准兼差嗎？」

「你知道中小企業最大的優點是什麼嗎？就是離開的時候一點也不可惜。如果公司想開除我，那就開除吧。」

看來我白操心了，公司好像沒有對徐課長多說什麼。徐課長變得愈來愈大膽，不但提早到公司，在辦公室拍片，甚至還在自己的頻道上賣公司的庫存。本來就很瘋狂的他，似乎一天比一天更瘋狂。

徐課長跟我同期進公司，從一開始就有點與眾不同。副總甫上任時充滿熱情，每天早上集合全體職員，要求我們輪流說自己想說的話。當別人扭扭捏捏不知道該說什麼時，徐課長已經在眾人面前大唱傑森．瑪耶茲的〈I'm Yours〉。新的業務部經理到職時，其他人都用正常的方式自我介紹，他卻大喊自己是業務部冉冉升起的星星。他是個有點特別、不太在乎別人眼光的同事，也是我的朋友。

正當我快要忘記徐課長的YouTube事件時，徐課長來找我聊離職的事。

「我要離職！」

「為什麼？因為王課長嗎？」

徐課長不時因為直屬主管王課長而心力交瘁。即便是下班後，王課長也常常找徐課長出去。而且每個人都知道，他只要一喝醉，就變得和瘋狗一樣。有一次，王課長不知道是不是心情不好，把徐課長叫去痛罵，沒多久又再發作，前前後後叫了五次。

徐課長當時大概也被惹毛了，用全部人都聽得到的音量對王課長說：「我現在好想揍你，你想在這裡被揍，還是去外面？」真的是荒唐又好笑。徐課長在公司混得不錯，除了王課長以外，他應該沒有別的離職理由。

徐課長答道：

「王課長固然有問題，不過，我會離職，主要是因為YouTube和副業經營得很好，一個月可以賺二十萬元以上了。」

「真假？一個月賺二十萬元以上，你是怎麼辦到的啊？」

在我的印象中，徐課長做YouTube還不到一年，實在難以相信他藉此月入二十萬元以上。

「我除了做YouTube，還經營線上賣場，所幸做得不錯。」

「喔……恭喜你。不過，邊上班邊經營副業不會比較好嗎？我聽說離開公司和下地獄沒兩樣耶……」

「我其實也有點擔心，但如果把上班的時間拿來專心賣東西，我想應該可以賺更多錢，所以才決定離職。你就為我加油吧。」

聊完沒多久，徐課長便向公司遞出辭呈，執行力真的很驚人。他就這樣離開了公司。雖然少了一個可以聊天的同事，讓人有點空虛，但我沒多久就適應了。徐課長偶爾會自誇公司沒他就不行，根本是胡說八道。公司不但發展得很順利，營收甚至更好了。

徐課長離職那天，王課長說要為他舉辦送別派對，結果徐課長把他叫進小會議室，說自己是因為他才離開公司的，不需要他送別，還叫他不要這樣過日子，然後飄然而去。不久後，公司解雇了王課長。

►金次長不上不下的人生

一段時間後，我成了金次長，月薪也漲了一萬兩千元左右。三十五歲，在中小企業上班，月入八萬四千元，似乎還不錯，畢竟工作並不辛苦。再加上我和老婆是雙薪，一個月大概能賺十六萬八千元。不但可以像別人一樣，一年出國旅遊一次，週末也常常出去玩。本來住在保證金兩百四十萬元的全稅房，現在則搬到保證金兩百八十八萬元、月租七千兩百元的半全稅公寓。這樣算是中產階級了吧？我們過得滿好的。不對，應該說之前我們過得滿好的，在孩子出生之前……

孩子出生之後，我們的生活有了一百八十度的轉變，最大的改變就是我的零用錢。明明家庭收入是十六萬八千元，我的零用錢卻只有七千元，況且這筆錢還包含我的手機月租費。這有道理嗎？

事實上，還真的有點道理。由於我們夫妻都在上班，必須雇用保母帶小孩，一個月就要四萬八千元。剩下十二萬元，夠我們三個人花嗎？當然夠，只是不容易存錢。當初我向父母借錢租房子，所以每個月要給他們四千八百元當利息。此外，父母幫我買的保險月付金額超過九千六百元，光是從小保到現在的變額壽險就要四千三百元。婚後我開始自己繳保費，這筆錢對我來說一直是個負擔，不過，父母已經幫我繳了幾次，也不能說解約就解約。

我和老婆以前從不吵架，但有了孩子之後，卻時常起爭執。原本雞毛蒜皮的小事，吵到最後，總會和錢的問題混在一起。沒有明確未來的不安，輕易就演變成憤怒。我甚至想過，這兩種情緒根本是同樣的東西。

不過，在此期間，希望也降臨在我們夫妻身上。由於孩子出生，房屋認購分數變高，我們終於抽到認購機會—福井希望城，專有面積十八坪。可以在交通便利的福井買房，運氣真的很好，老婆還特地發訊息向朋友炫耀。我充滿希望地想著：「總算能在新房子養小孩了，那附近應該會有國小吧？」現在住的公寓距離國小超過一公里，一直讓我們很憂心。

等我逐漸從美夢中清醒，回到現實世界後，各種不安頓時湧上心頭：雖然獲得認購權，但餘款該從何籌起？五年後就要入住了，我們存得到兩百萬元嗎？一年存四十萬元，五年後才有兩百萬元，可是，我們現在一個月存兩萬元都很困難了。再說，住進去之後，付完貸款利息和管理費，生活費真的沒問題嗎？如果到時候沒錢，是要和家裡借錢，還是和老婆家借錢呢……更讓我受到打擊的是，新婚時，希望城十八坪的售價還是一千六百萬元，現在卻是一千七百五十萬元，上漲了大約一○％之多。

「感覺就像有人在我背後捅了一刀。」我不禁在心中怒罵政客們，生育率變低就是因為這樣吧。

「先從可以省的地方做起吧。」我開始減少外食，就算喝酒也要回家喝。一想到無解的未來，就想喝酒解悶，今天也不例外。正當我打開餅乾，準備來瓶啤酒時，老婆開始嘮叨：

「酒少喝點，對健康不好。」

「我工作這麼辛苦，總要放鬆一下吧！」

在公司也被罵，回到家也被罵，真的毫無地位。連想暢飲一杯也不行，像話嗎？

即便如此，至少我獲得房屋認購權，孩子順利成長，還有一個會嘮叨的老婆，日子也還過得去吧。

不對，應該說那段日子還過得去，在父親得肺癌以前……

►人生不會按照計畫進行

幸好老婆準備父親生日禮物時，為他預約了健康檢查，我們才及時發現父親罹癌。由於是初期，開刀切除就沒事了。父親是老菸槍，我本來很擔心他的身體狀況，但他動完癌症手術後，便戒掉多年的菸癮。然而，併發症比癌症更可怕。父親的肺部開了一個洞，弄得全身腫脹，遊走在死亡邊緣。

父親只好待在家休養，要是去工作的話，說不定病情又會惡化。我身為長男，自然不能袖手旁觀。和老婆討論之後，我們決定多給父母一點生活費。縱然那些生活費對父親來說很寶貴，但我們家的未來也因此變得更黯淡。黯淡的未來觸動了我們的不安，不安轉化為憤怒，憤怒演變成爭執。

我下定決心經營副業，大概就是在這個時候吧。找尋副業時，我發現自己可以做的就是外送。我很喜歡騎腳踏車，同時也在腳踏車公司工作，騎腳踏車外送對我而言是最合適的副業。

於是，我開始在下班後騎腳踏車外送。一天最多能賺到快一千元，又能兼顧健康，可說是一石二鳥。我每天都過得很有成就感。工作上手後，單月額外收入有時還能超過兩萬元，使我愈來愈貪心。再加上老婆對我為家庭帶來額外收入讚不絕口，我逐漸覺得外送時停等紅燈是在浪費時間，時不時就違反號誌。

出事那天，我習以為常地闖紅燈，路口卻突然出現一輛車，我為了閃避，不小心摔倒，腳踝也受了傷。由於傷勢嚴重，好一陣子都不能騎腳踏車外送。我向老婆謊稱自己是騎車滑倒，她沒說什麼，只對我說辛苦了，哄睡小孩後就來照顧我。

老婆一邊照顧我，一邊看名為《月薪族富翁》的YouTube頻道，應該是好奇我們抽中的房子價格是漲是跌吧。可是，我在節目中看到了熟悉的面孔。我的前同事兼好友徐課長，在有一百一十萬人訂閱的YouTube頻道登場。他離職不過五年，已經是一間公司的代表，底下員工超過十名，還在全國各地開了六家分店。

離職五年，他完全變成了另一個人……

 

第二章　朝著「銷售者」邁進

►為商品創造更多價值的方法

徐課長表示，每個銷售者都會努力提升自家商品或服務的價值，除非是不清楚狀況的自營業者。資本主義社會是競爭的社會，凡是能賺錢的，都有競爭者。想在競爭中倖存，就必須提升銷售商品或服務的價值。

就舉網咖為例，如果社區開了一家網咖，而且生意很好，馬上會有人跟著開另一家網咖。這兩家網咖在宣傳時，通常會升級電腦規格，提升服務的價值。到網咖玩遊戲的人主要是為了追求最好的電腦規格（核心價值），如果兩家網咖的電腦規格都是最好的，該怎麼拉攏客人上門呢？

這種時候，有些自營業者會降低價格。降低價格是提高商品或服務價值最簡單的方法，但削價競爭的自營業者終究會完蛋。有些自營業者則會找尋其他方法，提高自身的價值。比如不降價，改以更高的時薪聘請漂亮的工讀生，迎合網咖男性客人的需求。假如網咖把兩百元的時薪調漲到三百六十元，請來漂亮的工讀生，即使收費再高，也會有人光顧。這就是在不改變核心價值、不降價的情況下，提高商品或服務價值的範例。

線上銷售也一樣。如果不提升商品的核心價值，就要利用其他價值說服消費者買單。既然如此，提升商品的核心價值，和找到其他價值說服消費者，哪一種比較容易呢？徐課長告訴我，找到其他價值說服消費者更容易。他的說法如下：

多數教人銷售的講師都說要追求商品的本質。舉例來說，消費者買筆記型電腦時，追求的核心價值是什麼？每個消費者都不一樣。有些消費者認為筆記型電腦的核心價值是重量，所以偏好LG Gram這類輕便的筆電；有些人使用筆記型電腦是為了打遊戲，所以比起方不方便攜帶，他們更看重電腦效能，追求的核心價值便是遊戲流暢度。

由此可見，以筆記型電腦賺錢的方法很簡單，如果你能推出比九百公克的Gram系列筆電更輕的五百公克筆電，至少可以賺兩億元。

再舉個例子，如果你開的餐廳能用同樣的價格，做出比白種元經營的連鎖餐廳「香港飯店0410」更好吃的餐點，在餐飲界成功的機率就很高。好好宣傳的話，甚至可以開連鎖店。

然而，提升商品或服務的核心價值談何容易。要提升商品或服務的價值，最好是自產自銷，或是銷售國內尚未引進的高核心價值產品，不過，這些方法需要龐大的資金，同時也有風險。有些領域不需要太多資金，只要透過創意便能提高核心價值，但像我們這樣的普通人，很難有那種創意。

那麼，剛開始從事銷售的我們，究竟該如何提升價值呢？方法就是進行所謂的行銷。我們必須讓產品看起來很有價值，接下來，就是向大眾宣傳。

該怎麼讓產品看起來很有價值呢？徐課長引用神田昌典的《賺錢的說話法則》，告訴我他都怎麼做。

假設今天要在線上賣梨子，外觀好看的梨子都很難推銷了，何況是外觀難看的梨子。更麻煩的是，線上銷售的東西也不能提供試吃。這種時候，該如何提升梨子的價值呢？如果消費者在看到梨子的照片之前，先看到以下這段話呢？

「我們的梨子很醜。人人都喜歡好看的梨子，只想買好看的梨子，但我們為什麼不賣那樣的梨子呢？因為好看的梨子，甜度比較低。」

接著加上科學證據：

「送禮用的梨子經過改良，色澤均勻好看，味道卻有可能受到影響。我們栽培梨子時，比起梨子好不好看，更重視它的味道是不是最好的。」

簡單的幾句話，便提高了外表難看的梨子的價值。我們的目的是要賣掉商品。儘管商品無法改變，但它的價值會隨著你的說法而改變。

讓我們更進一步，把梨子賣得更好吧！梨子是嗜好性食品，想吃就吃，不吃也無所謂。那麼，該怎麼做，才能讓人們覺得一定要吃它呢？神田昌典在《賺錢的說話法則》提到促使他人付諸行動的兩個條件：

1　想逃避痛苦。
2　想獲得快樂。 

想要提高銷量，向「想逃避痛苦」的人推銷相對有效。「梨子」和「痛苦」看似毫不相干，但深入研究的話，便能找到這兩者之間的關聯。經過研究，發現梨子的功效之一是對支氣管有幫助，不妨就針對支氣管不好的人做推銷，將目標受眾縮小到因氣喘、支氣管炎而受苦的族群，試著建立契合他們需求的商品詳情頁。

比方說：

「您有支氣管炎嗎？各位都知道梨子對支氣管有幫助，但您知道有一種梨子對支氣管炎特別有幫助嗎？正是外觀難看的梨子。好看的梨子雖然適合送禮，卻為了追求外觀，進行基因改造。而難看的梨子在栽種過程中，追求的只有它的味道和功效。」

罹患相關疾病的人會動員所有方法來緩解自己的痛苦。只要多讓他們看到商品文案，他們就會覺得梨子不再可有可無，而是非買不可的食品。

縮小目標受眾，建立符合他們需求的商品詳情頁，這樣購買的人會不會太少？如果是實體賣場，做這樣的招牌，寫這樣的內容，的確會受到限制。不過，我們是在網路上賣東西，可以同時開好幾個賣場，依照受眾建立契合的商品詳情頁。

行銷做得好的話，就算拿不出最好的商品，也能順利賣出。換句話說，商品的核心價值固然重要，但就算商品欠缺出眾的核心價值，還是有可能大賣。有個人證明了這點，那就是《不要賣，讓他們買》的作者張文正，他同時也是「電視購物最高營業額」的金氏世界紀錄保持人，一小時賣出三億元。

假設你是電視購物主持人，有辦法只挑高核心價值的商品來賣嗎？這麼做馬上會被開除吧。電視購物主持人不能挑商品，無論拿到怎樣的商品，都必須設法賣掉。張文正之所以能創下金氏世界紀錄級的營業額，正是因為任何商品到了他手中，都會變得更有價值，進而順利成交。

為了順利成交，我們必須學會行銷，應用在我們銷售的商品。對於銷售新手來說，這是不降價、保持獲利的良策。

徐課長建議我選擇與銷售有關的副業，便是基於這個原因。他的論點是，從事與銷售有關的副業，勢必會開始思考上述這些事情，逐漸熟悉行銷概念。等到學會將行銷應用在現實中，自然就會擁有懂得銷售的大腦。

「我不過是想做副業賺更多錢，有必要連數位世界的邏輯和行銷都學嗎？難道沒有不用傷腦筋就能賺錢的方法嗎？啊……要不要直接買樂透就好……」

我的思緒已經夠亂了，徐課長還叫我去看《影響力》《現金廣告》《再貴也能賣到翻！》《影響他人購買、投票與決策的6大成功關鍵》《不要賣，讓他們買》等行銷書。不僅如此，他還說，只要我看完其中一本，下次就教我可以直接應用在線上銷售的精髓。