打電話就賣3億：講對了，什麼都能賣，傳奇業務的高成交話術

業務，就是○○的轉移

首先，我想先聊聊什麼是業務。

先拋一個問題。

「業務，就是○○的轉移。」

你知道○○內要填入什麼嗎？

答案就在我最喜歡的勵志作家齊格．齊格勒（Zig Ziglar）的名言中。

「業務，就是情感的轉移。」

舉例來說，就連剛出生的嬰兒，也已經在進行業務活動了。

當嬰兒哭得震天價響，媽媽於是把他抱起來、餵他喝奶，結果他還是哭不停，媽媽又幫他換尿布，換好之後他就不哭了。

這表示嬰兒把「希望媽媽替他換尿布」的這種「情感」，以「哭泣」的方式傳達給母親。

像這樣把感情轉移到母親身上，雖然沒有金錢的轉移，但也算是很厲害的進行了業務活動。

「業務，就是情感的轉移。」套用這樣的概念，當你希望得到的是「對方的笑容」，而交談後對方真的對你露出笑容，那麼業務活動就算成功了。

以前我曾拜託客戶購買一套七十萬圓的課程，對方說：「淺川先生，雖然我聽不太懂，但看你這麼有誠意，我就買了吧！」

簽完合約之後，我請他幫我填寫問卷，其中有一題是「為什麼會答應購買？」他的回答是：

「只是感受到淺川先生的聲音中傳達出自信和肯定，沒想太多，就答應買了。」

這正是一個以聲音轉移感情的最佳例子。

優秀的業務員會自信地認為「我推薦的東西對這位客戶有幫助」，因而有強大的說服力，絕不會跟著客戶一起煩惱。

優秀的業務員，要對客戶發揮領導力。

業務要是覺得「大概賣不出去吧？」心中沒自信的話，這份感情就會移到客戶身上，客戶不買也是理所當然的。

因為這樣，我剛從事電話行銷時，便在口袋裡放了一顆石頭。

你覺得是為什麼呢？

當客戶在電話中說「有困難啊～」的時候，我會緊握著口袋裡的石頭，鼓勵自己：「絕對不能自己先放棄，絕對不能先放棄，是我在主導客戶。」

還有一點很重要，銷售就是「情感的轉移」，所以要讓客戶高興，自己不快樂是不行的。

當你要向人推薦自己最喜歡的餐廳時，一定會興奮地說：「那間店的培根蛋義大麵超美味的！」

所以，我建議剛從事業務的人可以試試「用三分鐘，推薦自己喜歡的餐廳，讓聽到的人都想去吃」。這是個很好的練習。

業務的定義？

前一節，介紹了齊格．齊格勒的名言：「業務，就是情感的轉移。」這一節，想談一談我自己的定義。

我對「業務」的定義如下：

「業務，

就是使用自己販售的商品或服務，

幫助眼前的人解決問題和實現願望。」

根據這個定義，我認為業務是能讓客戶「開心」「感謝」及「感動」的存在。

正因如此，才能傾全力地從事業務活動。

定義中提到的「解決問題和實現願望」，總結來說，就是「需求」。

「想要解決這樣的問題」和「想要實現這樣的願望」，就是客戶的需求。

通常在與客戶對話時，一定要豎起兩支天線，就是「客戶想解決什麼樣的問題」和「客戶想實現什麼樣的願望」。

當發現客戶的「需求」後，接著就以自己所販賣的商品或服務來滿足他的需求。換句話說，對客戶來說，業務員就像醫生。

現在請思考一下。

假設有一名醫生，發現病患的病況相當嚴重，需要動手術，難道會有醫生因為手術費太過昂貴，而對病人隱瞞必須開刀的事實嗎？

身為醫生，建議病人接受手術是天經地義的事。

因此，不論多麼昂貴的商品，只要你認為客戶有需要，就應該自信地推薦給他。

不能果決開口的業務，是無法做好這份工作的。

因為，對客戶來說，業務員就是醫生。

我稱這個觀念為「醫生銷售法」。

當然，買不買最後還是由客戶決定。

我在福岡擔任分店長的時期，有一次向屬下說了這個觀念，某個屬下問：「淺川店長，既然是這樣，我能不能穿著白袍打電話？」

「噢，這是個好主意！」我同意他這麼做。

到了下個星期，那位屬下真的穿著白色的醫師袍、掛著聽診器做起電話行銷。

結果你猜怎麼了？

這位屬下過去業績不曾擠進前十名，但在穿上白袍的短短兩個月後，竟然躍升為全國第一名！

很驚人的變化，是吧？

為什麼會發生這麼大的變化？原因就出在他的心態改變了，認為「自己是客戶的醫生」，從「想賣東西」轉變為「真心為客戶著想」。

當客戶接受建議並向他道謝時，他心中的幹勁自然提升。

你不見得一定要穿上白袍，但請務必把自己當成客戶的醫生。

業務員學習銷售技巧，其實是為了客戶。

懂得利用自己公司的商品或服務，為客戶解決問題和實現願望，並且獲得客戶的感謝才是優秀的業務。「掌握人心和財富的人」，是能夠產生「感謝之意」的人。

接下來，為了讓你成為「產生感謝，會賣的人」，我將說明淺川流銷售術的九個步驟。

如何讓接電話的人幫忙轉接？

本節中，我想要分享的是「讓接電話的人轉接給目標對象」的技巧。

有些業務推銷模式是打從一開始就是面對面，但先透過電話接觸的模式也不少，因此請務必記住以下這些技巧。

在電話中，就算你擁有再高明的推銷技術，如果無法與目標對象談上話，想必也是無用武之地。

因此，讓接電話的人幫你轉達給目標對象的技巧，也就是一口咬定的人勝出的「勝者的詛咒．暗示的法則」。

這個技巧，我個人非常喜歡。

譬如你跟某位客戶約好某天下午兩點見面，但明明時間到了，對方卻沒出現。你打電話詢問對方，對方卻回答：「咦？我們約的是四點吧？」「不是兩點嗎？」你再一次確認。

「是四點啦！我的筆記本裡寫得清清楚楚！」

當你聽到對方這麼說，你會怎麼回答呢？

「噢，那可能是我搞錯了。」你是不是也想著這麼回答？

這就是「勝者的詛咒」。總之，一口咬定的人勝出。

理直氣壯的一口咬定，是非常重要的溝通技巧。

同樣的，在講電話時一定要自信地傳遞「幫我轉接電話是理所當然的事」的態度。

譬如，當你打電話到第一次接觸的目標客戶的家裡時，你劈頭的第一句話會怎麼說呢？

「喂，這裡是○○企業，敝姓淺川，請問你父親在家嗎？」

接電話的家人，一定會告訴父親：「有個什麼○○企業叫淺川的人打電話來」，父親聽了一定猜到「啊，是業務員」，於是不假思索地說：「跟他說我不在。」

若是採用「勝者的詛咒」的話，這通電話就要這麼說：

「百忙當中打擾了，我是淺川，你爸爸在家嗎？」

這時候接電話的家人，多半會想說「是父親的朋友?!」

這其實是我個人的親身經驗。過去我也曾當過社長秘書，某天接到電話，對方開口就說：「幫我轉接社長。」我以為是社長的朋友，於是轉了這通來自業務員的電話，結果被社長罵了一頓。這就是中了對方的「勝者的詛咒」計謀。

「勝者的詛咒」是相當棒的技巧，就算對方不在家，也能派上用場。

NG

「啊，喂？敝姓淺川，請問你爸爸在家嗎？」

「剛好不在。」

「嗯，這樣啊。那他什麼時候回來？」

「這個……我也不知道耶。」

一般情況下，對話就此結束。若是採用「勝者的詛咒」技巧，就會變這樣

OK

「我是淺川，請問你爸爸在嗎？」

「他不在。」

「噢，這樣嗎。那他通常都是八點左右回到家是吧？」

「啊，不是喔，他最近都稍微晚一點。」

「好的，那我九點再打來。」

只要多說一句「通常都是八點左右」，就能讓對方認為我是目標客戶的熟人。就算是打電話到公司行號，這種說法也能問出目標客戶回到公司的時間。

OK

「社長在嗎？」

「社長不在。」

「他今天也是六點回來嗎？」

「不是，他說五點就會回來了。」

「好的，那我五點再打。請問您貴姓？」

「敝姓山田。」

「我知道了。」

如此一來，等到再去電時，就可以說：「有一位山田先生叫我五點再打來找社長……」

等到電話接上社長後，才說：「您好，敝姓淺川，冒昧打擾了。」

如果第一步連跟目標客戶接上線都做不到，其他說再多都是空談。

有很多業務員在打電話時會這麼說：「您好，我是○○企業的業務專員，敝姓○○，請問能幫我轉接社長嗎？」

這種說話方式，等於是向對方傳達「我可是業務員，趕快說社長不在」。經過這番解釋，各位應該都明白了吧。

還有一點必須注意。

一天至少打一通電話，是在告訴對方「我是業務員」。

「社長不在嗎？好的，那我過幾天再來電。」

我要是社長，聽到這個，一定會告訴秘書：「以後這傢伙打來，都說我不在。」

事實上，一天一通電話是指，

「三十分鐘之內再打一次」。

想要與目標客戶接上線，這是鐵則。

當目標客戶已經返回崗位，接到這通再來電，一定會想說「有什麼事嗎？」而接起電話。

偏偏就是有些業務員會每天在同一個時間只打一通電話給同一客戶，找不到人就又抱怨「他怎麼老是不在」。

讓人忍不住想吐槽：「會在才有鬼。」

此外，對方接了電話，要是不願意聽你說，那也是白搭。所以，下面要介紹的就是，讓對方聽你說的技巧。

過去我聽到業務前輩們說「能不能耽誤你一點時間？」時，心裡的感覺是，大概只有三成左右的客戶願意聽下去吧。

思考後，我稍微改變了一下說法：「能不能給我一、兩分鐘的時間？」願意聽下去的客戶馬上增加至六成。

於是我把這個話術再進化成這樣：

OK

「○○先生，能不能給我三、四分鐘的時間？」

「抱歉，現在有點……」

「好吧，那就只占用一、兩分鐘。前幾天……」

採用這樣的話術，有九成以上的人都願意聽下去。

我曾經靠這個話術讓一開始拒絕我的人，最後跟我聊了四小時。

最大的重點，就在於說完「只占用一、兩分鐘」之後，馬上進入正題。

「能不能耽誤你一、兩分鐘的時間？」光這樣說行不通。

因為對方會說：「我連一、兩分鐘都沒有。」

但是，在說完「只占用一、兩分鐘」之後，立刻就說「前幾天…

…」，絕大部分的人都會繼續聽下去。