頂尖業務有九成靠劇本：從自掏腰包買業績，變身破億銷售高手

曾經自掏腰包做業績的銷售白痴，究竟如何成為頂尖的推銷高手

大家好，我一直在等待認識你們的機會。
你們會拿起這本書，大概是想提升自己的銷售技巧，改善難堪的現狀吧？
你們亟欲提升銷售技巧，創造更多的業績。
可惜你們不懂方法，想必吃了不少苦。
或許，下面的困境就是你們生活的寫照？

‧在滂沱大雨中拚命拜訪客戶，但沒有人給你好臉色，每天過得抑鬱寡歡。
‧公司的同梯業績都比你好，連新人的業績都超越你。你心有不甘，每天都去書店閱讀相關書籍。
‧每次都在簽約之前功敗垂成，上司把你罵得狗血淋頭，逼你一定要拿出成績，你都不太敢回公司。
‧你對自己的銷售技巧沒信心，甚至懷疑公司的商品根本沒賣相，對自家商品再也不抱希望。
‧你去請教業績好的前輩，前輩卻顧左右而言他，不肯分享他的技巧。
‧上司的指示很籠統，只會叫你好好做，多拿出一點幹勁，根本沒有參考價值。

我只想告訴你一句話。
你不用再擔心了。
我也吃過一樣的苦，而且成功扭轉困境。
製作一部專屬自己的「銷售劇本」，是成功最快的捷徑。
活用最新的消費心理學，創造一部「銷售劇本」刺激客戶的購買欲望。學會這個方法，你會有截然不同的銷售業績。
而且這不是強迫推銷，客戶甚至還會感謝你。

你對這樣的銷售手法感興趣了吧？

抱歉，拖到現在才自我介紹。我叫加賀田裕之，是教導銷售技巧的專家。我就是用這套「銷售劇本」，幫助許多業務員提升業績。

請容我介紹一下自己的經歷。我一開始接觸銷售工作，是在日本最大的自我啟發企業，當年那家企業的營收每年超過一百億日圓。

前半年我幾乎沒有業績，還辦了五年的貸款，自掏腰包購買兩百五十萬日圓的商品。

有位頂尖業務員很照顧我，有一次他帶我一起跑業務，徹底改變了我的人生。當時四百名業務員的業績多半介於五十萬到兩百五十萬日圓 ，我掌握了「某項訣竅」後，終於晉身頂尖業務員之列。

業務經理讚揚我的功績，派我去當新事業部門的負責人，頭一年我就創下了一億日圓的營收佳績。我用銷售劇本（話術劇本）教育底下的員工，獲得極大的成效。

後來，我跳槽到大型的婚友社，更博得「姻緣之神」的美名。我教導那些會員提升溝通能力，大幅拉高他們結婚的機率。

不久後，我尊敬的上司創立了日本最大的商業心理教育機構。我去那裡擔任行銷專員，兼任身心語言程式訓練員，利用心理學建立一套有系統的銷售技巧。

最後，我又跳槽到IT企業擔任業務經理，成功挽救那家快要倒閉的企業。本來該企業的營業額每個月才八千萬日圓，我只用了半年的時間，就成長到每個月一‧五億日圓（相當於一年二十億日圓）。我統領一百多名部屬，也成功提升了他們的推銷技巧。

再舉個簡單一點的例子好了。我曾把一個二十三歲的金髮打工族，教育成月收超過一億日圓的電話行銷專員。

這套「銷售劇本」在不同業界都有良好的成效，而且屢試不爽。我用這套理論教育部屬也廣收奇效，現在我可以用銷售劇本販賣任何東西，從便宜的茶水到造價數十億的太陽能電廠，對我來說都一樣。很多企業也找我擔任顧問。

那好，我問各位一個問題。

你有用有系統的方式，學習銷售的方法嗎？

一般商業人士有不少機會學習行銷和待客之道。

不過，我們很少有機會學到銷售技巧，偏偏這才是最需要指導的學問。到頭來，很多人只好自行摸索，或是模仿別人的方式，這麼做往往拿不出好成績。

也難怪你們空有一身衝勁，卻始終罕有成效。

我用減肥當例子各位就聽得懂了。

這是我的親身經歷。有一次我想加入健身房的會員，改善自己的體態。跟我談的健身教練身材好得不得了，他問我知不知道瘦身的訣竅是什麼？

我看他全身都是肌肉，因此以為要多做重量訓練，才有辦法瘦得下來。不料，他說真正重要的是飲食習慣，重量訓練只是輔助而已。這個答案令我很訝異，但也明白他講得很有道理，當天就決定加入會員了。

銷售也是同樣的道理，制定銷售劇本就是推銷的祕訣。

我的重點是，不管減肥或推銷，專家看重的要素和一般人有極大的落差。

用錯誤的方法不可能減肥成功。同樣的道理，用錯誤的方法推銷，也不可能提升業績。拿不出成績，說穿了就是你沒有「銷售劇本」。

我是教導銷售技巧的專家，我會透過這本著作，告訴你如何用劇本推銷商品。這些都是我平常在課堂上傳授的推銷祕訣，主要包含編排劇本和自我精進的知識。

所謂的銷售劇本，就是利用消費心理學，安排一套完善的簡報劇本，刺激客戶購買商品的欲望。只要你有一套可以複製的成功模式，讓客戶自然產生購買的欲望，成交的成功率將高達八成。

我在前面也說過，我曾把一個二十三歲的金髮打工族，教育成每月營收超過一億日圓的電話行銷專員。

他進公司時才二十三歲，過去只在餐廳打工，既沒有大學學歷，也沒有社會經驗，就只是一個菜鳥而已。

老實說，一開始我對他不抱期望，心想這傢伙一定很難教。

不過，他純粹是缺乏銷售經驗而已，為人還算老實。我教導他銷售劇本的訣竅，他背下我教的每一句話，反覆實踐那些技巧。

他一直照我的話做，比任何人都要勤奮認真。

後來我才知道，這小子雙親破產，他得一肩扛下妹妹的學費，他有必須賺大錢的理由。

有些人只有半桶水的推銷技巧，而且自以為是，對我的銷售劇本不屑一顧，最後拿不出業績都辭職了。可是，他持續照我的話做。

很快的，他成為了頂尖的業務員，每個月有一億的業績。

他老實遵守我教導的訣竅，徹底執行基本技巧；面對每個案子都會反省自己的缺失，迅速改善銷售劇本。這就是他成功的原因。

要成為頂尖推銷員，不外乎兩個訣竅。

一、徹底活用「銷售劇本」。

二、每次都要改善你的「銷售劇本」。

如此而已。

這個沒有社會經驗的年輕人，加入公司才短短幾個月，就拿到一億以上的業績。這就是他成功的祕訣，學會銷售劇本的技巧，任何人都能做到這一點。

為何這套方法對誰都有效呢？

首先，因為我們事先做好了完美的準備，握有交涉（或簡報）的主導權，而不是隨便臨場發揮。

再者，過去失敗和成功的經驗，可以用來改善銷售劇本，改善後會有更好的成效。沒有制定銷售劇本的人，失敗了也不知該從何改進，只會不斷犯下同樣的錯誤。

最重要的一點是，我很擅長發掘客戶的需求，把這點融入銷售劇本當中，成交率保證大幅提升。

「發掘客戶的需求」是每位頂尖銷售員都在用的技巧（他們不見得有自覺），詳細內容留待本文介紹。

換句話說，看完這本書，你不只可以學到銷售劇本，同時還能學到頂尖業務員在無意中使用的絕技。

現在各位是不是躍躍欲試了？

編排好一部銷售劇本，將是你最棒的推銷武器。

接下來，讓我們一起打造這項武器吧！

提升成交率的五大階段

請各位再發揮一下想像力。
假設，我在你面前弄掉了一枝筆。
請問，筆掉了跟什麼法則有關？
相信各位都知道，這跟萬有引力的法則有關。
不管你在哪裡弄掉一枝筆，筆都會往下掉落。
同樣地，「消費心理」也有一套定律。
不管是哪個地區的消費者，都會根據某些「定律」而被挑起購物欲望。

這個定律有五大階段。

‧第一階段：「發展人際關係」。
‧第二階段：「發掘需求和刺激欲望」。
‧第三階段：「介紹商品」。
‧第四階段：「提議成交」。
‧第五階段：「化解客戶反駁」。

不先發展良好的人際關係，一下子就介紹自家商品，你覺得客戶會怎麼想？

人家只會認為你是來騙錢的，不會對你打開心房。

所以，要先建立良好的人際關係，深入發掘客戶的需求，刺激他們購買的欲望。之後再開始介紹商品，讓客戶知道購買商品有哪些好處。最後說服對方成交，化解反駁的論調。這五大手法就是遵照消費心理，大幅提升成交率的定律。

我來簡單說明一下各階段的內容。

編排銷售劇本的三大要點

接著，我們來一起編排「銷售劇本」。

在編排銷售劇本時有三大要點。

○1一開始最辛苦，先嘗試編排就好，不要力求完美。

俗話說，萬事起頭難，剛起步是最辛苦的階段。

請你回想一下，接觸新事物的時候，也是剛起步最累吧？

比方說，你一開始到公司上班，一定很擔心工作這麼累，自己能否撐得下去。其實習慣以後，上班就不會耗費太多心力了。

如果你真的無法獨力完成「銷售劇本」，請來上我的課，我們一起研究。

○2你的銷售劇本要符合「消費心理」。

或許你會問，編排銷售劇本時「主軸」要放在哪裡？

答案是「消費心理」。

你要站在客戶的立場，思考他們會有什麼想法和感受，如此一來就能找到答案。

○3不斷改進內容。

時代和客戶是會改變的，這就好像現在手機推陳出新，沒人用舊式手機一樣。

其他競爭者也不是笨蛋，同樣會改進他們的服務和商品。

所以，你的銷售劇本也必須與時俱進。

銷售劇本沒有完美這回事，你要不斷改進才行。

好的銷售劇本和壞的銷售劇本

銷售劇本也是有分好壞的。

那麼，什麼樣的銷售劇本（話術劇本）才叫好呢？簡單說，要有以下幾個條件。

〈形式上的要素〉

‧要有目錄和頁碼以便閱覽。
‧要明確寫下每個階段的「目標」。
‧客戶類型最多五種就好，先針對典型客戶製作銷售劇本。
‧不要只列重點，要有具體的對話，新人才看得懂。

〈內容上的要素〉

‧要詳述話術的「企圖、背景、目的」，才有辦法運用。
‧內容也要適合老手。
‧新人必須看得懂。
‧針對具體的客戶來製作。
‧日後遭遇瓶頸時，可以拿來檢討修正。

內容歸納起來大概是這樣。

沒有掌握這幾點的銷售劇本，就是不好的銷售劇本。 

銷售劇本範例一

‧行業：婚友社業務
‧情境：三十多歲未婚男性來到店內，聽取入會說明
‧「發掘需求」→「刺激欲望」的過程 

業務：「○○先生，你條件不錯呢，應該很受異性歡迎吧。」

客人：「沒有，沒這回事，都沒機會認識女生。」

業務：「原來如此，缺乏認識異性的機會啊。沒有認識異性的機會，也沒辦法找對象嘛。你參加過聯誼嗎？」

客人：「以前參加過，現在很少參加了，滿麻煩的。」

業務：「也對啦，二十出頭的時候都會參加，之後機會就越來越少了吼。那你在職場有機會認識異性嗎？」

客人：「這個嘛，大家都已經結婚了。」

業務：「原來如此，我明白了！照這樣看來，○○先生的條件很好，可惜一直沒有機會展現自己。你的生活是不是只有上班和回家，還有去超商買東西？」

客人：「是啊……」

業務：「○○先生條件很好，這樣太可惜了啦。這也難怪，沒機會認識異性，自然也交不到女朋友。交不到女朋友，就結不了婚。你工作很忙嗎？」

客人：「很忙啊！每天從早忙到晚，禮拜六也經常要上班。所以禮拜天累得跟狗一樣，就是一直睡……」

業務：「真辛苦呢，我懂。」「這情況也非你所願，但還是要請你想像一下。如果一直沒機會認識異性，你要怎麼談戀愛和結婚呢？」

客戶：「呃，就一個人孤獨到老，生活不會有什麼改變吧……」

業務：「對啊，一個人孤伶伶的，三、五年很快就過去了喔。」

客戶：「嗯……這樣想一想，其實滿恐怖的。」

業務：「順便請問一下，你公司有那種年紀大還沒結婚的同事嗎？」

客戶：「有、有！」

業務：「這樣講對同事或許有些失禮，但老大不小還沒結婚的男性，在旁人眼裡總是怪怪的對吧？他們可能工作能力不錯，卻被懷疑人品有問題。上司也擔心他們欠缺管理能力，不敢委以重任。說不定還會巧立名目下放他們……」

客戶：「真的！我們公司那些沒結婚的人，就算有能力也出不了頭。」

業務：「對呀。到時候被下放異鄉，飯碗隨時不保，大家把不想做的屎缺都丟給你，年紀比你小的上司，也刻意設定很高的目標刁難你……真到了那個地步，你也無心工作，職場上也沒人鳥你，每天都抑鬱寡歡……現在一個人還沒關係，等過了四十幾或五十歲，就真的辛苦了，這種人還不在少數喔。萬一那就是你的未來，請問你會做何感想？」

客戶：「我想都不敢想。」

業務：「也是，光想就發毛……」

客戶：「真到了那個地步，我會辭職不幹吧。」

業務：「沒錯，那太辛苦了。到時候罹患憂鬱症，沒了工作以後，連失業給付也用光，可能還要申請低收入戶補助……」

客戶：「是啊……走到那個地步，也生無可戀了吧，搞不好會一個人跑去自殺。」

業務：「對，說什麼也不想變成那樣吧？」

客戶：「不想！」

業務：「那你為什麼想奮力一搏呢？」

客戶：「我認為自己應該還有機會。」

業務：「沒錯！畢竟○○先生的條件真的不錯！如果你每個月都有兩、三次約會的機會，你覺得怎麼樣？」

客戶：「我的生活應該會比較多采多姿吧！」

業務：「對！當然啦，一開始可能不太順利，可是每個月約會兩、三次，你自然會去注意時尚趨勢，把自己打扮得更入時。多幾次相親的經驗，溝通能力也會進步，這對工作也大有益處。」

客戶：「聽你這樣講，我也躍躍欲試了！」

業務：「你不要覺得自己在相親，就當作假日和女生約會就好，這樣日常生活也會增添新鮮感。其他會員也說，生活多了新鮮感，工作更有幹勁喔！只要你肯努力三個月到半年的時間，說不定就有機會交到很棒的女友，要結婚也不是夢喔！」「啊！對了，○○先生喜歡怎樣的女生？」

客戶：「我喜歡像△△藝人那一型的。」

業務：「有眼光喔！」「以後結婚的話，你心目中的理想家庭是什麼樣子？」

客戶：「我會積極參加各種親子活動！其實我一直有個願景，就是參加兒子幼稚園的運動比賽，跟他一起跑步奪冠！」

……簽約指日可待。