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飯尾昭夫，1974年畢業於青山學院，同年進入丸紅汽車。曾走過長達7個月業績掛0，賣不掉半台車的艱辛之路，天天害怕被開除，最後拿下新人獎。後來轉進日英汽車，並於1984年進入BMW。從第4年起，每年平均賣出超過100部車，到了89年已累計500部，更於94年11月成為日本首次達成1,000部BMW銷售量的業務員，大獲表揚。在那之後，仍持續穩坐頂尖業務員寶座，BMW累計銷售量甚至高達2,400部以上。
包含福特、捷豹及寶馬迷你在內，生涯所累計的進口新車銷售量已超過2,600部。其名聲甚至遠傳到BMW的發源地德國，日本銷售BMW第一的「傳奇業務員」名號不脛而走。他擔任分店長時期，也帶領各分店榮登日本第一的寶座。
飯尾昭夫，認為自己不過是個極為普通的人－－不會喝酒、不會打高爾夫，也沒練就可魅惑眾人的話術。他並不是什麼活躍商場、八面玲瓏的天才業務員，而且，也沒有可讓初次見面的客戶當場下訂單的技術。
但就連大客戶都納悶地說，為什麼我還會再跟你買呢？真是不可思議…….
飯尾昭夫：
「我只是比其他人更清楚明白，如何成為『賣得掉商品的業務員』。」
我身為銷售進口新車的頂尖業務員，已有超過30年的經驗。賣得最好的那一年，更是平均每三天就賣一部車。即便我升任管理職後，仍有客戶會過來找我，一年約可賣出80部車。
能賣出這麼多部車的我，不僅認為業務是一份令人愉快的工作，同時也覺得業務是一份很不容易的工作。正因為如此，自己才能從中獲得極大的快樂，做得長長久久。
客戶都是我若沒做這份工作，絕不可能見到面的人們，是我透過業務這份工作所認識、藉由汽車這項商品所結緣的朋友。
雖然他們會說：「飯尾先生，其實是很普通的一個人嘛」「我從不覺得你很會說話啊……」 ，但他們仍然介紹許多新客戶給我，到現在還會保持聯絡，捎來一聲問候，吃飯聊天的話題不限於車子，幾乎從頭到尾都在閒話家常。
前些日子，我接到電話，老客戶的兒子叫我去勸他80歲父親不要買跑車。他兩個兒子的婚禮我都受邀參加，甚至還上台致詞。因此，我便向那名老客戶建議道：「即使是引擎再小一點的車，也足以讓您開得不亦樂乎了喔。」
打從與人相遇的那一刻起，我就秉持著盡可能與客戶維持長久關係的信念來做業務。
「非常感謝您成為我的客戶。」不僅如此，我也滿懷敬意地想：「客戶實在令人敬佩啊。」
這兩種心情，是我一直銘記在心的。現在，我所從事的，是有關諮商的工作。與各行各業的業務員面談，指導他們商品銷售的精神、行動和態度。透過與年輕人的談話，讓我再次注意到了某些事。
「只要這麼做，一定可以搏得客戶的歡心。」
「若沒事先這麼做，就算是暢銷商品同樣也賣不出去。」
無論大小事，以前我在無意識中所做的事，以及後來有所自覺的事，全都一一浮上了心頭。 我想在我所做過的這些事情當中，勢必藏有可以視為業務基本功的重要事項！
賣出自己也著迷的商品
在我知道BMW之前，我曾以為自己所賣出的捷豹就是最棒的車。 不過，當我第一次坐上BMW之後，完全改變了我對高級車的印象。
「這跟我心裡所想像的全然不同啊。」我很自然地對BMW產生了興趣，並且想說：既然要做，就非得對車子有徹底的認識不可。於是，我開始鑽研起有關BMW的一切知識。公司方面，也對於我這個新加入的員工，給予了貫徹到底的商品教育訓練。
能銷售自己所著迷的商品，再也沒有什麼比這個更讓人感到快樂的了。 雖然我有過銷售寶馬迷你與捷豹等歐洲車的經驗，卻意外地發現，比起其他的歐洲車客戶，BMW的客戶有不少人在做決定上反倒是相當迅速。再者，有許多客戶都會自行決定要買哪種車款，所以在商洽上也無須耗費太多時間。
當然，對車子甚為精通的客戶依舊不少，從他們身上，我也學到了不少東西，獲益良多。
自從四月份賣出三部車之後，我就抓到竅門了。
做一名業務員，口才並非必備條件，重要的是－－
正因為我笨口拙舌、做事笨手笨腳，因此對我來說，有人願意幫我介紹客人，是很感恩的事。由客戶所介紹的新客源，幾乎都百分之百成功。
像我這樣的人若還能擄獲客戶的心，應該是跟我的態度表現有關。我對客戶總是滿懷感謝與誠敬之心，而且從不說謊。
最近有愈來愈多的年輕業務員因為害怕沉默而過於多話。他們認定如果沉默，客戶就會溜走。 不過我倒認為，拿捏不當的多話，反而會嚇跑客戶。做一名業務員，口才並非必備條件。淨說些只要上網就能簡單查到的資訊，客戶是不會有任何感覺的。 口才好的人或許會覺得自己談了一場好的商洽，而不由自主地耗掉太多時間，這其實也是甚為勞神費力的事。 反倒是善於傾聽的人，由於能迅速掌握客戶的心與需求，針對所需來進行商洽，因而能在短時間內迅速談成多場買賣。
笨口拙舌的我，在談話中也常有空白。不僅我沉默下來，連客戶也沉默了好一段時間。這沒有什麼不好。千萬別害怕這類的沉默。客戶正在沉默中思考著。之後，客戶就會將他的想法告訴我們。
對業務員而言，最重要的便是了解客戶的想法與心聲。所以，我們只要靜靜的等待那一刻到來就行了。 當然，我也曾遇過談話觸礁的時候，冷汗直流。這下該怎麼辦？縱使內心萬分焦慮，但我並沒有說出口。像這時候也只有等待－－相信客戶不久就會主動解圍，說：「那麼，你覺得這樣如何呢？」
這樣的待遇只有在客戶認同我們所做的努力與熱情時才會出現。 當心裡有意卻不表明「要買」的客戶，碰上渴望對方購買卻說不出「請買」的業務員時，就是如此。
所以，就算會花上一點時間，也要用心傾聽客戶所說的每一句話，仔細想想該怎麼做，才能讓雙方達到共識。
每一位客戶都各自擁有對車子的熱切盼望
讓我難忘的客戶有好幾位。例如某名媛的雙親都是名人。當年交車時，我陪同前輩一起去家裡拜訪，也見到這位還年幼的女孩。遺憾的是，這對夫妻後來離婚了。在那之後，經由某位客戶的介紹，又讓我碰上了有意買BMW的她。試乘時，當我一打開車門－－「沒錯，就是這個味道……」她喃喃自語。
看她的樣子，似乎很懷念兒時與感情還很融洽的雙親，一起搭乘BMW時所感受到的獨特氣味。當時，我不禁心想：「原來如此，所以她才會這麼想買BMW的車啊。」
「顏色我就選銀色的。」再聽到她這麼說，我更加確定了自己的想法，胸口頓時一陣熱。她選了過去與雙親一起共乘的車相同的顏色。 每一位客戶都各自擁有對車子的熱切盼望。我認為身為一名業務員，不能不知道客戶的這份心情。 業務員是由客戶培育出來的。
我還有一位高齡91歲的客戶，片柳學園的創辦者－－片柳鴻先生。一聽說有親友想買BMW，他便告訴對方說：「如果想買BMW，我認識飯尾先生喔。」雖然我們已有六年沒有聯絡，但他還是找到了我。 那時候，他邀請我到所屬的東京工科大學的八王子校區參觀，聽他說了不少故事，令我深受感動。 就像這樣，與客戶之間的交流與互動，對我來說，是如同寶物般的珍貴。
本文出自驚動BMW總公司的傳奇業務員
《客戶憑什麼跟你買？：汽車銷售天王3天賣1部BMW的秘密》
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