利與贏：劉必榮談判實戰課

第2章　生活中的談判，無所不在

01　跳槽、辭職、求職的談判關鍵為何？

進入第二章，關於生活中的談判，我想先從每個人都可能會面對的工作情境切入，以談判的角度來看跳槽、辭職、求職的關鍵點。

►展開談判前，先想清楚自己要什麼

辭職和跳槽（求職）的談判，一個是出，一個是進，辭職是要跟老闆談如何出去，跳槽則是要談如何進去。不管是進還是出，關鍵都在於：「我為什麼要跳槽？」「我為什麼辭職？」想清楚真正的原因、自己要什麼之後，才能展開談判。

聽起來好像很容易，實際並不盡然。舉個在職班學生的實例，他因為跟老闆一言不合，越想越生氣，半夜傳LINE給老闆說：「我不幹了！」隔天也主動跟我講了這件事，我順勢引導他進一步思考：「你真的要辭職嗎？」

他說：「當然是啊！」

我再提問：「如果你真的要辭職也沒什麼好挽回的，既然準備走人，其實你不用跟我說，直接就走了嘛！但你把這件事情跟我說，表示心裡其實有坎、有疙瘩。是不是這樣呢？」

聽我這麼說，他才透露因為老闆的做法不對，希望老闆能夠改變。

重點來了，辭職的動作牽涉了幾個問題：你到底要什麼？是要一個東西（加薪、升職等）要不到，還是想做一件事但老闆沒批准，你要什麼呢？

一般來講，會半夜傳LINE給老闆提離職的人，表示自認為還有一點分量，所以這個辭職動作也有點勒索的意味。你賭老闆不會讓你走，因為公司沒有你不行。但是以老闆的立場，公司絕對不會因為一個員工離職而倒閉啊！更何況人家是老闆，你是夥計，要老闆改變做法，倒不如先改變自己的想法更容易！

提出辭職是開啟談判的起手式動作，先問自己要什麼，才不會意氣用事。就算是爭一口氣，也要做好準備才可以耍帥。

►如果老闆批准了！你準備好沒有？

任何人遞出辭呈的時候，都要做好心理準備，如果老闆真的批准了，你是否就可以走人？我經常開玩笑跟學生講，將來辭職千萬不要呈書面辭呈，寧可先口頭提出來。因為提了書面辭呈，老闆跟你關係好的時候不批，難保過兩年你得罪他、彼此關係惡化，說不定哪天就突然說：「那個，我批了。」但你可能早就忘了這檔事。除非是吃了秤砣鐵了心要走，如果只是撒嬌或表態，千萬不要遞書面辭呈。

再以前面學生的例子來說，如果老闆開口慰留，提出加薪呢？要不要留下？如果留下，本來提離職是因為理念不同，結果卻變成只是要求加薪的手段，豈不是讓人家看破手腳嗎？如果真的是為了理念，老闆沒有改變做法，就算加薪也不接受慰留才有風骨。

如果老闆又改變做法、又加薪呢？有這樣的老闆真好，但我建議還是不要接受加薪，這樣才能證明你是坦蕩的、誠懇的，以後提出來的建言或請求比較會被看重，因為你這個人說話有信用。

►工作含金量是談判的籌碼

我喜歡跟在職學生聊工作，我問大家平常在公司裡面有沒有幫忙其他單位什麼事？大部分同學都會說：「老師！我樂於助人，在公司人緣很好。」我再具體詢問是幫忙些什麼呢？有人說我幫大家買便當、買珍珠奶茶、買咖啡⋯⋯我當然不反對這樣的友善幫忙，但我必須說，這樣的幫忙沒有含金量。

在公司裡，要累積加薪，或是談判的籌碼，平常就要盡量給予具備技術和專業含量的幫忙，這樣在跟老闆談判提出要求的時候，才有籌碼。千萬不要表現得「你沒有我也行」，這樣就像空氣，存在感不足；也不能拿翹，表現得「你沒有我不行」，老闆會有被威脅的感覺！

那要怎麼辦呢？

答案是「中庸」！有的時候這事情我需要他幫忙，有的時候那事情他希望我協助，彼此互相需要，這樣子雙方就離不開了，對吧？

►跳槽是「問題」還是「議題」？

若用英文來講談判，常會區分是「problem」（問題）還是「issue」（議題）。

通常我們將共同面對的問題歸類為「problem」，所以會講「problem solving」，解決問題。如果是議題呢？代表事情在雙方的中間，我們必須要爭奪，最後可能是一方贏、一方輸。

當你跟老闆說：「不加薪我就跳槽。」「不改變做法我就離職。」這是「議題」。但是如果你跟老闆提出因為家人生病，或是小孩考上私立大學，學費比較高，有經濟壓力，所以不得不離職去爭取更好的薪資，離開只是想解決眼前的財務困境，這是「問題」。

把跳槽（辭職）變成是雙方要共同面對的問題，情況會有什麼不同呢？如果加薪（升職）會更努力工作，老闆會不會同意呢？如果沒辦法加薪，公司可不可能轉而提供助學金或助學貸款呢？有時候因為加薪會改變薪資結構，可能不符公司規定，但還是有其他辦法，像是以津貼的方式給予額外收入。

►不談「薪資」，談「待遇」

前面提到的幾個重點，談判對象都是原來舊公司的老闆，但是跳槽還有另一個談判對象─未來新公司的老闆。

同樣也是要想清楚自己為什麼要跳槽，是要薪資？要舞台？還是要一個前景？如果是年輕人，可能想要比較高的薪資，即使沒有比較高的薪資，但如果公司有完整的培訓計畫，能夠在這邊獲得成長也可以。如果是中年人，跳槽可能是想要舞台，希望自己的能力能夠有所發揮。

中年人求職或跳槽，千萬不要跟老闆說：「我是來學習的。」這句話只適用於年輕人。因為如果我是老闆，聽到中年求職者這麼說會很納悶：為什麼要付那麼高的薪水讓你來學習？你為什麼不在別的公司練好本事再來我這裡貢獻？中年求職者在面談時要強調自己的經驗，可以為新公司的團隊帶來什麼樣的綜效，能夠為公司創造更大的遠景、更多的可能性。

談薪水的時候，也不能光談「薪資」，而是要談「待遇」。因為「待遇」是綜合條件，可以這部分多一點，那部分少一點，每一部分都是可以交換的。

特別是中年人跳槽時，如果對自己的能力很有信心，不妨用階梯式的方式談薪水。意思是，你幫公司創造多少利潤，未來薪水也按比例增加。加薪的前提是你先幫公司帶來更多業績，對方就不會覺得你的要求過分。另一方面，你也沒有把自己的薪水設上限，而是隨著創造的利潤無限增加。

如果能將「加薪」跟「為公司創造的利潤」這兩者綁在一起，表示你對自己的能力和新公司都很有信心。我若是這家公司的老闆或主管，自然會考慮雇用你。

那麼，在面試新工作時，要怎麼談判，才能得到更多自己想要的條件？又要如何避免出錯牌呢？

►求職時，如何提出要求？

換工作時，還是要先問自己：我是想進入這家新公司？還是只想離開舊公司？

如果是被挖角，或是心中已鎖定某家公司，考量的重點會是待遇、發展、商業模式等是否適合自己。這種情況下，要求的條件會很多，因為希望全部都能在這家公司得到。如果只是想離開舊公司，想趕快閃人，最在乎的並不是跳槽到哪家公司，那麼你的選擇其實更多。因為沒有特定目標，不管是A公司、B公司、C公司都可以，對方只要符合自己的部分條件，可能就行了。

談判時，通常會先講「貢獻」，讓對方知道自己可以提供什麼好處（交換條件），這點也適用新工作的面談。老闆要雇用一個新人，最在乎的一定是這個新人能夠為公司帶來什麼貢獻。他是否了解我們公司在做什麼？加入之後能夠為公司帶來什麼？這些是雇主最重視的部分，也是展開談判的前提。所以求職面談時，在提出要求之前，要先講自己能給出什麼。

如果沒辦法具體提出貢獻，至少要先調查一下，了解這家公司在做什麼、公司的規模、經營的路線、未來的方向、產品特色、商業模式等等。若有不了解的地方，可以在面談時提問，表現出自己對公司產品的興趣，讓對方覺得跟你有話聊。

說得直白一點，要先讓新東家上鉤，讓對方先喜歡你，心裡想著要雇用你了，後面你再提出要求時，他自然會有比較高的機率答應或配合！

►是不是出錯牌了？

大家可能會說，這有什麼難的？這裡再分享一個學生的真實經驗。他被獵頭公司看上，想介紹他到另一家公司，這家公司的主管打電話來跟他聊聊，提到若有機會加入，想派他到海外擔任公司的海外代表。我學生一聽，表示對海外代表這個機會很感興趣，馬上興奮地詢問：「公司會幫忙辦理海外居留權嗎？」沒想到講完這句話之後，對方的反應轉為冷淡，通話也草草結束。過了二十幾天，這件事也沒有下文，他緊張地寫信問我，是不是自己在跟對方談判的時候說錯話、出錯牌了？

我們從前面談到的幾個重點來檢視這個例子。為什麼想跳槽換工作？以這個學生的狀況來說，他並不是因為想離開舊公司，也不是特別想進入這家新公司，他只是喜歡海外代表這個職務。也就是說，如果叫他跳槽到新公司，但不是海外代表，仍然留在本地上班的話，他就不會想跳槽了。因為太在乎海外代表這個職務，所以急著先提出要求：希望公司幫忙辦理海外居留權。

再來，談判要先講貢獻。他還沒有表現對公司的興趣，表達他的加入對公司有什麼好處，就先關心自己的海外居留權問題，表現得太急切了，容易讓對方覺得自私。所以這張牌當然是出錯了。

其實就算他不主動詢問，如果談判順利，拿到這個工作機會之後，對方肯定也會協助辦理海外居留權。

►避免太早進入談判的高潮點

延續前面的例子，我們來假設另一個情況。假設對方發現他最在乎的是海外居留權，主動提出：「我們想聘你擔任海外代表，你放心，我們會幫你辦理海外居留權。」他一聽很高興，心情鬆懈下來，後面再談待遇或其他福利，可能就比較不在意了。

談判會出現一個高潮點，就是在得到自己最想要的東西以後，其他便不在乎，也就是所謂「過去所得，足以彌補今後可能所失」。一旦取得最主要的東西，後面談什麼都無所謂。

以這個例子來說，對方同意協助處理海外居留權，讓他很高興，沉浸在外派生活的想像，後面再談待遇或其他福利，都說「好、好、好」，因為擔心說「不」的話，破局怎麼辦？海外代表的夢也碎了。但實際上，其他條件包括薪資、福利、津貼，以及教育訓練等等，才是真正影響生活的關鍵！

我經常提醒大家，求職談判，自己的福利要自己爭取。反過來，如果對方真的決定要聘僱你為他們公司效力，自然會幫你辦理海外居留權，因為辦理海外居留權對他們公司有利，也是必要的程序。

談判時，如果我們提出來的要求只是我自己關切的，跟對方沒什麼關係，或是他看不出你關切的問題對他有什麼好處，他當然就意興闌珊，不想談了。所以你的關切是一回事，談什麼又是另外一回事，這點非常重要。

►出錯牌還可以補救嗎？

聽完我的分析，這位出錯牌的同學很沮喪地問：「老師！我該怎麼辦？」

我跟他說：「如果你真的想把握這個機會，就主動打電話回去啊！不要怕丟臉，你可以跟對方講：上次談話之後，你查了很多資料，對他們公司的商業模式非常感興趣，以你過去的經驗、海外人脈，相信可以對公司有所貢獻、拓展海外業績……」

對方沒有繼續連絡，我們猜想可能是自己講錯話、得罪人、他對我沒興趣……但這些都只是猜想，也許事實並非如此，還有其他各種的可能性。也許對方公司最近有其他事情在忙，也許對方生病或家裡有事⋯⋯存在太多的可能性，所以不要用猜的，直接打電話回去重啟談話。

包括商業談判在內的大大小小談判，很多案例都是在談判破局之後，重新出現轉機。雙方已經談完了，彼此也卸下心防，輸的一方如果態度誠懇，以低姿態請對方指點問題所在，說不定還有機會再提報一次。因為你是輸家，對方也不必再提防著你。我聽過太多原本談判失敗、破局的案子敗部復活的例子。